第六章企业同分销商的关系.pptxVIP

第六章 企业同分销商的关系;6.1 渠道的概述 6.2 分销策略和经销商类型 6.3 经销商管理 6.4 渠道关系的处理;6.1 渠道概述;;;;营销渠道的成员执行了一系列重要功能： ; ; 物流(Physical distribution)：产品实体从原料到最终顾客的连续的储运工作。 付款(Payment)：买方通过银行和其他金融机构向销售者提供账款。 所有权转移(title)：所有权从一个组织或个人转移到其他组织或人的实际转移。;渠道概述（三）：渠道的流程;批发商;;小组讨论：我们公司产品可以通过哪些渠道最终被消费者拿到？ （10分钟，简要画出产品流动图）;;短渠道与长渠道：;;代理商和经销商：;在理论上，经销商与代理商的区别有以下三点 1． 经销的双方是一种买卖关系，代理的双方是一种代理关系。 2． 经销商以自己的名义从事销售，而代理商以厂家的的名义从事销售，签订销售合同。 3． 经销商的收入是买卖差价收入，而代理商的收入是佣金收入。 ;在实务上，代理商与经销商也有许多不同之处 1．在存货或交货期方面，经销商以买卖商品为专业，为应付客户需要，故需配备适当的库存，而且自己多半拥有销售组织；而代理商则多半只有样品而无存货，依订单进货。 2．在售后服务方面，经销商常自行负责售后服务工作；代理商则常委托其它机构代为处理。 3．发生索赔事件时，经销商一般是自己承担，代理商则一物质财富在合同中订明不负此责任。 4.两者的经营权限也有所不同,前者可以经营多品种——甚至经营竞品,后者经营品类较少，一般不经营竞争品牌; ;6.2 分销策略和经销商类型;6.2.1 关键分销策略类型;直接销售队伍＋仓储和送货经销商 公司负责销售活动；经销商负责仓储、送货和放帐。 通常发生在策略性城市的市中心 直接销售队伍＋经销商仓储、销售、送货 1－2项的混合体;;C 经销商 已建立良好市场基础、与批发商关系良好并决定进一步开拓市场 经销商建立专门的队伍，公司分担费用及共同管理该队伍 经销商标准：有共同成长的能力，资金、销售队伍、基本设施、网络及现有销量;6.2.3 为什么要和经销商合作?;6.2.4 良好分销商关系的作用？;6.2.5 经销商为我们提供??：; 6.2.6 经销商类型; ;6.3 经销商管理;; ;客户最想从你这得到什么？;激励经销商的原则 表现奖励;激励的方式 返利的操作形式； 荣誉； 联合促销； 帮经销商发展电脑管理系统； 公司参观、旅游、培训； 对经销商（主要指私营客户）家庭的长远支持，如子女教育等;经销商激励的小经验 不要一次性对经销商提出过多、过高的要求 如：对优于短通路的客户提出迅速增加分销 的要求 以事实和数据说话 运用你的市场机会反馈和市场调查的结果 不要批评，只给建议 责备不利于发展建设性关系;问题：什么情况下要调整经销商？ ; ;情 况 ;情 况 ;情 况 ;情 况 ;情 况 ;情 况 ;情 况 ;情 况 ;情 况 ;情 况 ;情 况 ;情 况 ;情 况 ;情 况 ;情 况 ;经销商的安全库存对你意味着什么？ 经销商大量囤积竞争产品的库存对你有何影响？ 为什么经销商总不愿意保持安全库存？ 为什么经销商总不愿意定卖得不快的产品？;6.4渠道关系的处理;6.4.1 渠道冲突和竞争的类型;渠道之间有哪些冲突？ 市场范围的冲突； 经营价格的冲突； 经营品种的冲突； 经营方式的冲突； 经营素质的冲突； ;6.4.2 渠道冲突的原因;渠??之间的冲突，实质是经营者之间利益的冲突，是各方面利益不一致所引起的。;;几种管理冲突的机制;严格界定经营范围 界定价格体系 界定渠道的级别（从公司直接进货的不都是以及客户） 不同类型渠道不同政策 加强管理 对我们的业务员严格要求 ; 6.4.5 在渠道关系中的法律和道德问题;(3)联结协议 强有力品牌的生产商有时只有在经销商承偌经销其产品线的部分或全部产品时才允许它经销本品牌产品。这被称为全产品线经营（Full-line forcing)。 (4)经销商权利 生产商可自由选择他们的经销商，但中止经销商的权利是有某些限制的。一般来说，生产商中止经销商要有“某些理由”。 ;客户服务中心（自营）;谢谢！;1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。5月-205月-20Sunday, May 31, 2020 2、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。16:52:1316:52:1316:525/31/2020 4:52:13 PM 3、越是没有本领的就越加自命不凡。5月-2016:52:1316:52May-2031-May-2