试评美的,海尔和格力营销渠道结构各自的优点和缺点.docVIP

1.试评美的，海尔和格力营销渠道结构各自的优点和缺点。 品牌 优点 缺点 美的 降低营销成本。 有利于生产制造商渠道融资，吸引经销商淡季付款，缓解资金压力。 让零售商获得更多的价格优惠。 有利于批发商构建分销网络。 充分发挥渠道的渗透能力。 容易导致经销商的渠道控制力过大而使厂商对营销渠道的控制失效。 价格混乱 ，容易导致经销商胁迫厂商无限度让利，串货，恶性竞争。 海尔 缩短中间渠道，有利于厂商进行渠道领导，分工，冲突管理及控制。 提高企业的利润水平。 占据卖场位置 ，有利于品牌建设。 可以实现精益管理，提高市场应变能力。 由于和零售商之间长期稳定的关系，营销成本大大降低。 厂商需要承担大部分工作职责。 厂商库存大。 渠道建设初期需要消耗大量的资源 收效慢 管理难度大 格力 减少厂家承担的工作量。 股权激励经销商，强化经销商之间的合作，消除了多个批发商之间的价格大战。 与自建渠道网络相比，节省了大量资金。 解决了经销商在品牌经营上的短期行为。 股份制销售公司缺乏规范的管理。 难以统一股东的发展方向。 渠道内的利益分配不公。 以单纯利益所维系的渠道具有先天的脆弱性 2.从渠道融资能力，管理难度，品牌价值及发展潜力等方面比较美的，海尔和格力的渠道结构 品牌 融资能力 管理难度 品牌价值 发展潜力 渠道结构比较 美的 经销商向生产商支付预付款，生产商可以利用批发商的资金。 融资能力强。 第三 第一 第三 经济性 海尔 以零售商为主导的渠道系统，融资能力弱。 第一 第二 第二 控制性，适应性 格力 厂商股份合作，融资能力强。 第二 第三 第一 经济性，适应性 3.为什么美的，海尔和格力采取不同的营销渠道结构，这三家企业所采取的渠道模式的适应条件是什么？ 因为它们所处的外部环境不同，战略目标不同，规模不同，实力不同。 适应条件：顾客需求