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经典楼盘开盘策划方案开盘组织安排： 开盘组织安排是指开盘当日销售活动的具体工作流程以及促进流程顺畅运行的各项保障工作。 它的主要内容包括：开盘组织流程设计、人员分工及培训、开盘空间组织、销售流程中的关 键点控制、开盘物料清单及落实、促销策略、开盘信息发布、突发事件的应对措施、销售氛 围营造、防止开盘未成交客户流失预案等。 开盘组织流程 良好的开盘组织流程要具备以下特点： 1） 分区明确，责任到人 2） 内外场紧密联系配合，控制销售速度，确保开盘目标在一定时段内完成 3） 销控必须准确，坚决杜绝“一房多卖”现象。 4） 签约必须及时，保证“销控一个、签约一个” 。 开盘认购流程图的参考格式见附件 6（以换筹摇号选房为例）。 5.1.2经典楼盘开盘策划人员分工及培训 1） 人员分工 ?开盘总指挥 ?各区（如换筹区、等候区、销控区、收银区、签约区、复核区）人员及负责人 ?销售人员：销控专员，销售经理，置业顾问 ?销售辅助人员：财务人员，签约人员，复核人员 ?咨询人员：银行按揭、设计、工程、法律人员 ?现场服务人员：服务生，保安员，保洁员 2） 人员培训 ?销售培训：销售百问（统一对外说词） ，现场销售模拟 ?销售辅助培训：客户问答指引，工作流程模拟 ?物业服务培训：形象要求，服务动作要求，客户问答指引，现场服务流程演练 5.1.3经典楼盘开盘策划开盘空间组织 开盘空间组织是指开盘组织流程中各工作区（节点）在实际空间中的具体位置分布，开盘空 间组织的要求： 1） 易于营造热烈有序的销售氛围 2） 准确控制各区域的空间大小及形式，特别是销控区 3） 交通流线一定要围闭、顺畅、尽可能不交叉 4） 各工作区均预留工作人员通道，并确保各区按流程顺畅“接驳” 开盘空间组织图的参考格式见附件 7。 5.1.4销售流程中的关键点控制 项目开盘销售组织要进行分区管理，一般分为等候区、选房区、收银区、签约区及复核区。 各片区设定管理负责人，片区之间由各区内设定的接头人进行联系，设置的总体协调人负责 整个流程的正常运转及工作节奏的控制。 流程中的各区关键点控制： 1） 等候区一一进入选房区的闸口处， 注意控制节奏，要保证选房区内的成交效率及现场人气 2） 选房区一一准确记录销控，引导客户成交 3） 收银区一一客户付款处，注意收银的准确性和速度 4） 签约区一一客户签约处，注意签约的准确性和速度 5） 复核区一一合约盖章处，避免销售出错的最后屏障 5.1.5 开盘物料清单及落实 开盘中涉及多种物料，开盘准备阶段应列出详细的物料清单，并落实到具体责任人。 主要物料包括： 1） 认购须知 2） 客户签约文本：认购书、合同统一文本 3） 现场销售物料：模型、洽谈桌椅、等候桌椅、服务台、销控板等 4） 销售宣传资料：楼书、宣传单张、户型单张等 5） 设备类物料：电脑、打印机、复印机、验钞机、 POSa、保险箱、麦克风、扩音器等 6） 文具类物料：打印纸、笔、不干胶、电池等 7） 食品类物料：为客户及工作人员准备的食品和饮料等 8） 宣传类物料：空飘、喷绘等 物料清单的参考格式见附件 8。 5.1.6开盘促销策略 开盘促销的实质是通过某种形式刺激客户在短期内成交。 制定促销策略的基本原则： 1） 促销形式符合产品形象要求 2） 保持现场人气 3） 避免出现靠促销卖楼的市场形象 促销的基本形式包括但不限于： 1） 内部认购（诚意金）优惠 2） 付款方式优惠 3） 抽奖（礼品、电视、车、房款、管理费等） 4） 按期签约优惠 5.1.7 开盘信息发布 通过各种有效途径将项目开盘信息传递给市场，特别是储备客户。 5.1.8突发事件的应对措施 开盘前要对突发事件的出现进行预估，并制定针对性的应对措施。 开盘突发事件的类型主要有： 1） 天气变化类：如暴雨等，可在现场准备基本物件应急； 2） 客户服务类：如客户银行卡无法划账，可提前安排专车及人员在现场随时准备陪同客户到 附近银行取款； 3） 客户投诉类：如客户激烈投诉、现场争斗等，可紧急安排 VIP室隔离、快速处理，必要时 提前安排公安人员在现场进行协调； 4） 现场包装违规类：如城管对开盘的宣传条幅进行收缴等， 可要求包装制作公司提前协调好 政府管理人员，同时安排相关人员在现场随时准备协调工作。 5） 后勤保障类：如停电、停水等问题的处理。 5.1.9开盘销售氛围营造 开盘销售氛围营造主要是通过一些活动形式为开盘现场提供一个良好的背景环境，它的本质 是为销售而服务的，在活动安排时要注意不能过于分散工作人员的时间与精力，活动安排始 终要围绕开盘销售进行。 5.1.10制定防止开盘未成交客户流失预案 项目积累的每一个诚意认筹客户都是付出一定营销费用的代价获取的，是营销推广的成果， 因此营销人员要树立“惜筹如金”的理念，提前制定