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{客户管理}如何接近客户 1 ．询问飞马公司（竞争对手）的具体价格及服务情况，以找出其弱势区域，进行抨击 （） 2 ．避免在电话里谈论细节，争取赢得面谈机会（） 3 ．进一步说明自己公司如何保证做到最快到货（） ４．打电话前先了解谁负责办公室采购（） 5 ．表示自己的报价可以再商量，并在电话中和客户讨价还价（） 见参考答案 1－1 打电话前的准备工作 1.重视每一次拜访 在日常工作中，往往可以看到一些销售人员，只要大概知道了客户的电话号码和一些很 少的资料便毫无准备地，拿起电话就打。一天中他们可以打很多电话，但是获得与客户面谈 的成功率却很低。如同做其它很重要事情的道理一样，在每次给客户打电话之前也要做好充 分的准备。如果我们把每一次的拜访或电话拜访都看成是可以影响将来发展的一件大事，进 行充分的准备，那么每一次的电话拜访都应该非常成功。 2.打电话前的四项准备工作 ◆收集客户的资料 在给客户打电话之前，要尽量地去了解客户。只有准确地了解了客户的需求，才能有的 放矢，赢得客户的关注。收集客户的有关资料是全面了解客户的必要准备工作。收集客户资 料可以通过多种途径来进行，例如通过客户的行业杂志，通过互联网等。 ◆了解客户可能的需求 了解客户可能有哪些需求