如何给经销商压货增加销售压力说课讲解.docVIP

如何给经销商压货增加销售压力 学习导航 通过学习本课程，你将能够： ● 明白给经销商压货的五大目的； ● 掌握给经销商压货的三种方式； ● 学会帮助经销商做好分销的方法。 ? ? 如何给经销商压货增加销售压力（new） 一、为什么要给经销商压货 压货是销售需要掌握的重要工具。对于销售来说，没有强大的压力，就没有动机或动力。 ? 【案例】 逼出来的世界首富 美国通用前CEO杰克·韦尔奇利用接近20年的时间，把通用从低潮重新带回正轨。他上台后马上针对全世界的分公司提出了一个口号：“NO.1 or NO.2”理论。也就是说，在全世界每一个行业，要么就做第一，要么就做第二，如果做第三，结果就是关门。在这样的压力下，大家没日没夜地干，以免面临失业的危险。 在微软的发展早期，鲍尔默曾把全世界的省区经理、国家经理全部召回来，制定第二年的销售计划。假设今年完成了10亿，鲍尔默第二年要做100亿，面对这样大的压力，大家都不签字，鲍尔默就不让大家走，直到三天三夜以后都在任务上签字。 ? 在案例中，杰克·韦尔奇、鲍尔默采用的就是一个最重要的手段——压货。销售人员要从观念上接受压货，给经销商施加压力。销售人员和经销商之间不是感情关系，要想提高自己的销售额，只有压货。 二、给经销商压货的五大目的 做销售特别忌讳心软，从内心接受给经销商压货的必要后，还要清楚压货的目的是什么。 概括来说，给经销商压货有五大目的：为完成销售任务、打压区域的竞争对手、占用经销商的流动资金和仓库、增加经销商的销售压力、解决厂家分配的挤压产品。 1.完成销售任务 作为销售人员，要以完成任务为核心。做销售的目标就是要有好的收入、好的发展、好的生活，所以完成目标才是最重要的。 2.打压区域的竞争对手 压货也是为了打压竞争对手。 ? 【案例】 终端胜渠道 有一次，经销商向某企业告急：“我们的竞争对手已经在整个湛江地区开了分销商会议，货已经到了分销商的手中，估计这个产品今年会受到很大的竞争压力，可能动作慢了一点。” 竞争对手的货已经到分销渠道，再慢一点就失败了。于是，企业的老总要求经销商把本区域内所有大的零售卖场在一天之内联系上。 第二天，所有零售商店大老板全部召集过来开了一个会议。企业老总给更优惠的零售商政策，把货送到终端，而对方的货还在渠道，于是就变被动为主动，赢了这次竞争。 ? 3.占用经销商的流动资金和仓库 针对有淡旺季之分的产品，压货还是占用流动资金和仓库最好的办法。 比如，做一个很有季节性的护肤品，9月份后上市。如果竞争对手在9月份最多做5%的促销计划，为了迅速抢占先机，就要做10%的促销计划。客户自然拿的货也多，而且销量不错，以后几个月客户都会拿货。9月份10%，10月份6%，11月份3%，12月份没有。综合起来利润占促销还不是很多。 采用这种比较好的办法，随时把客户的资金或仓库挤压，使其没有资金去拿竞争对手的货。 4.增加经销商的销售压力 如果经销商没有动机，销售人员就应该尽快地给经销商压货，给其制造强大的压力，刺激他进行销售。 5.解决厂家分配的积压产品 对于厂家分配的挤压品，销售人员也要压出去，用压力分配给经销商。 ? 三、给经销商压货的三种方式 压货的目的是为了完成销售计划，即是做销售的核心。 一般来讲，给经销商压货主要有三种方式：利益驱动法、压力逼迫法、客情压货法。 1.利益驱动法 通过申请费用、利益的驱动，能够促使经销商进货。 2.压力逼迫法 销售人员一定要学会给经销商制造压力，尤其是在编写经销商合同的时候要写出：如果一年内连续三个月或不连续有四到五个月没有完成任务，公司有权取消经销商资格。 3.客情压货法 销售人员和经销商打好关系，关键时刻经销商也会配合其工作，给予销售人员一定的帮助。 比如，某款紧销产品在市场上的资源非常紧俏，但因为和某个经销商一直合作得很好，就额外给他多一点资源。到年底即使还没有完成任务，打个电话给经销商，也一定会给予帮助，这就是客情沟通法。 ? 四、压货后如何帮助经销商做好分销 压货以后一定要做好分销， 通常来说，压货后帮助经销商做分销主要有四种方式： 1.渠道分销 帮经销商召开分销会议，把产品卖给渠道。 2.拓展区域 鼓励经销商，尤其是新的企业，在市场还不饱和的时候，要把产品销到新的空白区域。 3.提高铺货率 把产品铺向区域的盲点提高销量，销售人员可以帮经销商做促销方案。 4.终端的促销活动 直接把产品卖到消费者手里，前提是需要培训经销商，让经销商了解促销的十步曲：促销的目的、促销的目标、促销的对象、促销的方案、促销的宣传、促销的员工奖励计划、促销的产品布置、促销的物料准备等。要把每一步做到位，就地消化库存。 终端的促销还有许多方法，包括推拉促销等，要根据实际情况进行综合运用。 ? 新概念英语1—100课测试题 姓名