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商务谈判期末作业案例分析 吉利收购沃尔沃案例分析 ? 1. 谈判背景 ? 2. 谈判主题 ? 3. 谈判议程 ? 4. 双方利益及优劣势分析 ? 5. 谈判目标 ? 6. 谈判程序及具体策略 ? 7. 谈判结束策略 ? 8. 谈判的启示 1. 时代背景 2008 年金融危机 汽车工业 通用 福特 路虎 捷豹 沃尔沃 克莱斯勒 2. 谈判主题 围绕共同利益点进行深入探索，并尽量消除利益分歧， 争取顺利完成收购。 3. 谈判议程 谈判时间： 2013 年 11 月 谈判地点：美国福特公司总部会议室 谈判安排：根据情况的不同，摆明利弊，抓住 重点，争取公司利益最大化 人员安排：总经理、财务总监、技术总监、 市场总监 4. 双方利益及优劣势分析 1 、争取用尽量低的价格收购沃尔沃，收购沃尔沃 100% 的股权； 2 、争取尽可能多地取得沃尔沃产品的知识产权过渡， 并且拥有其涉及福特的相关知识产权的所有权。共享其 核心关键技术，从而用以自身品牌发展，实现共赢； 3 、争取以周全合理的融资方案打动沃尔沃，为将来两 方未来发展提供资金保证。 1 、用最高的价格出售沃尔沃，减少其经 济损失，获得周转资金应对经济危机。 2 、保留福特公司的相关技术产权，在保 证自身地位的同时使沃尔沃获得良好发展。 4. 双方利益及优劣势分析 ? 中 国 市 场 广 阔 ， 潜 力 巨 大 ? 国 有 银 行 和 政 府 的 资 金 支 持 。 ? 吉 利 凭 借 精 心 的 准 备 对 沃 尔 沃 收 购 下 了 极 大 工 夫 。 此 之 前 的 两 起 跨 国 并 购 案 为 吉 利 提 供 了 宝 贵 的 并 购 经 验 。 优势 ? 文 化 上 的 差 异 如 此 ， 管 理 上 的 差 异 也 基 本 如 此 。 ? 吉 利 缺 乏 高 端 品 牌 管 理 经 验 。 ? 人 才 战 略 实 力 有 限 。 劣势 ? 政 府 支 持 。 ? 经 济 危 机 ， 金 融 风 暴 。 ? 福 特 基 于 战 略 选 择 出 售 沃 尔 沃 。 ? 中 国 汽 车 产 品 的 海 外 需 求 不 断 增 长 。 机遇 ? 中 国 市 场 中 强 大 的 竞 争 对 手 。 ? 经 济 压 力 。 ? 工 会 和 法 律 的 阻 挠 。 ? 低 价 政 策 带 来 的 副 作 用 。 威胁 4. 双方利益及优劣势分析 我 方 （ 吉 利 ） 收 购 沃 尔 沃 S W OT 分 析 ： 福 特 的 优 劣 势 分 析 ： 4. 双方利益及优劣势分析 5. 谈判目标 我 方 （ 吉 利 ） 的 谈 判 目 标 ： 议题 目标一 ( 最优期望目标 ) 目标二 ( 第二最优目标 ) 目标三 ( 最低限度目标 ) 收购价格 16 亿美元 17 亿美元 18 亿美元 沃尔沃品牌 吉利将 100% 拥有沃尔 沃品牌，以及沃尔沃 相零部件供应公司， 相关研发中心 吉利将 100% 拥有沃尔 沃品牌，以及沃尔沃 相零部件供应公司， 相关研发中心 吉利将 100% 拥有沃尔 沃品牌，以及沃尔沃 相零部件供应公司， 相关研发中心 技术支持 福特汽车提供的技术 支持、全球销售和服 务网络、境外工厂和 研发人员以及重要的 供应商体系 福特汽车提供的技术 支持、全球销售和服 务网络、境外工厂和 研发人员以及重要的 供应商体系 福特汽车提供的技术 支持、全球销售和服 务网络、境外工厂和 研发人员以及重要的 供应商体系 福特与沃尔沃公用技 术转让 100% 70% 50% 5. 谈判目标 对 方 （ 福 特 ） 的 谈 判 目 标 ： 1. 用最高的价格出售沃尔沃，降低自身负债与经济压力，获得 周转资金，使自身安然度过金融危机和经济衰退的现状； 2. 保留福特公司的相关技术产权，希望找到“有责任心”的买 家，在其手里能保持沃尔沃的品牌，让它有好的发展。 6. 程序及具体策略 ⑴ 开 局 阶段 6. 程序及具体策略 ⑵ 中 期 阶段 开门见山 ? 有技巧地引出并购后双方的利益，展望共赢蓝图，吸引福特公司对此次谈判的 兴趣。 制造优势 ? 展示我方（吉利）此次谈判的融资方案，皆以凸显我方实力，增强福特公司对 吉利收购沃尔沃后相关经营管理的信心，占据谈判主动权。 静观其变 ? 让对方尽情提要求，掌握对方本次谈判的主要条件，试探对方底线（包括让对 方先出价策略），表现我方与其达成共识实现长期合作的友好态度。 价格规避 ? 若双方提出高于我方设定的最低价格（ 16 亿美元），优先采取规避问题的策略， 将话题转移到沃尔沃今后在中国市场的发展策略及发展前景问题上来，暗示对 方并购后将取得的高于价格的价值。 6. 程序及具体策略 ⑵ 中 期 阶段 友好协商 ? 若对方使用权力有限策略，声称与福特公用关键