XX公司内部培训教材-渠道建设(PPT69页).pptxVIP

渠 道 建 设;研 修 内 容;市场营销4P理论;麦肯锡的4Ps营销组合;;导 言; 直销与分销 差异点在于公司有无销售人员，从事最终客户的销售活动 ?决定因素： 市场特征（用户特征）： 潜在客户多量大集中/市场分散购买多样化； 产品特征：价值，技术性，有效期等； 中间商特征：客户关系、推广、储运、资金信用、 成本； 对手特征：竞争策略--趋同、趋异 ;;;围绕市场环境的渠道业务;研 修 内 容;渠道规划;渠道规划; ? 关键因素 ? ? 利润最大化 ? 最大销售额 ? 最小成本 ? ? 激励最大化 ? 最大意愿 ? 最大控制 ; 客观因素 ? 客户对渠道的需求 ? 产品对渠道的需求 ?? ? 地域及用户覆盖 ? 渠道销售能力 ;研 修 内 容;渠道发展与招募;渠道发展与招募;渠道发展与招募;?渠道招募之拜访;?渠道招募之提议;?渠道招募之谈判;?渠道招募之决定;?渠道招募签署合同;研 修 内 容;渠道管理运