消费心的理学的案例分析.pptVIP

1、A品牌餐厅几乎成为全国儿童的乐园, 店内窗明几净,餐桌椅色彩鲜艳,灯光柔 和,儿童游戏区气氛热烈;店内POP广告 和儿童音乐吸引儿童,那里有好吃的,更 有好玩的,还可以举办生日庆祝活动,金 黄色的A标志和笑容可掬的儿童形象大使, 成为欢乐和美味的象征。 请分析A品牌餐厅是怎样成功地营造出 独具特色的消费环境的?  2、顾客张某在商城中购物,由于饮料堆 放过高,顾客张某在拿取商品时商品倒不 来将他砸伤,而且在他用手臂去阻挡倒下 来的商品时,手腕上的玉镯也被打碎了。 顾客张某提出了人身伤害赔偿要求和物品 损伤赔偿要求。 1.如果你是这个商场的管理人员,请分析 下投诉人的心理。 2你认为对顾客张某提出的赔偿要求应该 怎样解决?  3、有一位成功的商人,有人问他成功的秘诀是什么2他说他 辈子装聋作哑 顾客走进他的店里,指着一件商品问:“这个多少钱? ”什么啊?“商人手贴着耳朵问 “这个多少钱!?” 什么?有多少?” 是多少钱!!”顾客有店对商人恼怒了 “哦!这个多少钱啊?稍等下~”商人对这里屋里的人喊“老板 这个柜台上的东西多少钱啊?”里屋传出一阵带着睡意又 耐烦的吼声:”不是说了么!那里的商品要80快!好了别烦 我! “哦,这样啊~好的!”商人回过身来对着顾客 您也听到了,老板说要50块,不过我可您便宜点40块拿走怎 么样?” 顾客暗自窃喜匆匆付过钱后一溜烟就走了。 分析消费者的心理和这一销售手段?  四、如何将半确定型购买目标的消费者顺 利实现成为你所经销的某一产品的购买目 标 参考:产品介绍,突出卖点,消费者个性  案例分析题 1、20世纪90年代初,在方便面的广告大战 “康师傅”方便面以“好吃看得见”一语深入人心 “统一”牌方便面知难而进,以古喻今,广告画面 上出现一位古代戎装勇士,威风凛凛地喊出“统 面”,给人以热烈的情绪感染,取得了初步成绩 这种宣传持续了一段时间以后,企业又推出了与前 告格调不同的画面:一男一女像拉家常一样 娓娓道出各自喜欢“统一面”的理由,不知不觉中 缩短了与消费者的距离。 令请分析“统一”牌方便面是如何成功地利用广告引 起消费者注意的。04  令1商品广告成功的基础在于能否引起消费者的注 2.消费者对广告的注意往往是无意注意,受到刺 激以后,引起兴趣,才能转为有意注意 牌方便面的第一个广告以古喻今,画面新异,引 起消费者的兴趣和注意。 3.“统一”牌方便面的第二个广告与第一个广 形成对比,使有意注意“统一”牌方便面的消费 者进一步注意到新的广告词,加深了消费者对产 品的认知  目前在国内外的零售商店中有很多名称各异的 廉价商店。比如,美国纽约的“99商店”专营日 用杂品、家用小五金等,所有商品均定价99美分 我国昆明有家商店经营各种小工艺品,全部定价 0.19元,广告用语是:“1角9,任君求”。其他 还有2元店,8元店,10元店等。这些商店的经营 状况一般都不错,靠薄利多销,利润也算不低 令请回答:这些廉价店的目标顾客是谁?它利用了目 标顾客的什么消费心理  1.目标顾客主要是家庭主妇、收入水平不 高的中老年消费者以及对各种小商品情有 独钟的各年龄、多阶层的消费者 2针对的消费心理是:(1)求廉心理、(2)求 实心理、(3)求奇(异)心理、(4)情绪化 消费心理  某大型零售企业为了改善服务态度、提高服务质量,向 消费者发出意见征询函,调查内容是“如果您去商店退 换商品,营业员不予退换您怎么办?” 收回的答案有如下几种: 今1、耐心诉说。尽自己最大努力,解释退换原因,直到得 到解决 2、自认倒霉。申诉无用,这回吃亏,下回不去了 3、灵活变通。找营业员的领导或熟人帮忙解决 4、据理力争。不解决就投诉 今分析 1、四种答案各反映消费者的哪些气质特征? 写出另外两种可能解决问题的方法  1、气质是典型而稳定的个性心理特征 对消费者的购买行为有很大的影响。消费 者的气质类型共有四种:粘液质气质类型、 抑郁质气质类型、多血质气质类型、胆液 质气质类型。每一种气质类型都有自己的 特点。对照各种气质类型的特征,同学们 不难找出答案 答案不是唯一的,只要在情理之中都 是可行的。 今参考答案一:反映到消费者协会,由消费 者协会出面解决