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{客户管理}精品文档管理 学我国商业银行客户经理 绩效考核的优化市场 我国商业银行客户经理绩效考核的优化_市场营销论文-毕业论文 作者：未知 下载前请注意： 1 ：本文档是版权归原作者所有，下载之前请确认。 2 ：如果不晓得侵犯了你的利益，请立刻告知，我将立刻做出处理 3 ：可以淘宝交易，七折 时间：2010-06-1020:45:10 [摘要]客户经理制是商业银行通过选拔和聘用客户经理,对客户关系进行管 理和维护,从而实现客户资源配置优良化、推进金融服务商品化、增强商业 银行竞争实力的经营管理模式。建立客户经理制除了需要重新构造业务管 理及运作体系外，对客户经理绩效考核的科学性和合理性也是关系到新型 体制运作成效的核心问题。 [关键词]商业银行客户资源绩效考核 我国商业银行从 20 世纪 90 年代末开始建立 “以客户为中心，以市场为导 向，以经营效益为目标”的市场经营理念，并推行了客户经理制。经过几 年的实践，取得了较好的效果。它不仅拓宽了银行的客户和市场，优化了 客户结构，而且使银行员工的观念得到更新，推动了商业银行经营机制与 管理方式的创新。但是，在我国银行业的客户经理制毕竟是一个新型制 度，建立客户经理制除了需要重新构造业务管理及运作体系外，对客户经 理绩效考核的科学性和合理性也是关系到新型体制运作成效的核心问题。 一、现行商业银行客户经理绩效考核的指标架构及其缺陷 1 、我国商业银行客户经理绩效考核的指标架构 以在我国较早推行并且具有相对完善的客户经理绩效考核制度的深圳某股 份制商业银行为代表进行分析，该商业银行客户经理（个人）的绩效考核 指标主要按照负债、中间业务和资产业务来进行分类，设立相应的体系。 （见表一、表二） 根据以上不同业务类型的具体指标体系对客户经理进行打分，以分数的高 低来确定其绩效。 2 、客户经理绩效考核评分方法的缺陷 （1）以业务指标衡量客户经理绩效，会使客户经理过分关注考核期业务规 模，不惜成本投入营销资源，忽视了潜在的业务风险（如信用风险、流动 性风险、操作风险等）和相关成本（如管理成本和固定成本的分摊等）， 偏离了以效益为核心的银行总体目标，不利于银行的长期稳定发展。 （2）以对各单项业务指标的完成情况来评价客户经理的效益贡献，将使客 户经理仅仅成为相关业务的经办者，并没有各类金融产品的经营权和选择 权，客户经理的工作职能和权限没有得到应有的发挥，妨碍了银行的综合 营销能力和经营水平的提高。 （3）以上的指标考核中，由于客户经理所分管的客户在规模和效益等方面 的初始不平等，导致客户经理的绩效的完成程度相差很远，这显然是不公 平的。 （4 ）使用打分和设置权重以及以工作态度、工作效率等指标进行评价，受 到主观因素的影响较大，缺乏客观透明，道德风险也不可避免，容易引起 摩擦，削弱评价体系作用的发挥。 二、商业银行客户经理绩效考核的指标优化 1 、以风险调整后的利润当作商业银行客户经理绩效考核指标体系的核心 根据以上分析，商业银行客户经理的绩效考核过程中，应当尽量避免人为 主观因素的干扰，综合考虑风险、成本、业务利润等因素，公开公平地进 行，这样才能调动客户经理的积极性，激励其拓展市场的潜能。 !｝笔者认为我国商业银行客户经理绩效考核应该在原来的指标体系的基础 上优化，即以风险调整后的利润来衡量客户经理的绩效，具体的考核指标 包括： 2 、以风险调整后的利润为核心的客户经理考核指标体系的优越性 （1）突出了效益最大化的要求，促使客户经理以效益为导向，综合考虑收 入、支出、风险、资本成本、短期利益、长期利益等因素确定营销策略、 选择产品组合，使自身业务目标和财务目标在效益最大化的最高目标下实 现融合，客户经理的个人目标和银行整体目标也达成一致。 （2）为客户经理提供自我激励的手段。由于风险调整后利润考核体系在所 扣除的成本中充分考虑了直接成本、管理成本、固定成本、风险成本以及 税费，克服当前银行考核中存在的成本核算较粗，风险成本没有得到反 映、收入与成本不匹配等弊病，也能够较好地解决客户经理不计成本拉存 款、不考虑客户信用风险发放贷款、为追求更高的收入而过多发放长期贷 款等问题。在充分考虑风险和成本的前提下，比较客户经理的贡献、业 绩，以确保公正原则，有利于客户经理公平竞争，去除因受到不公平对待 而产生的挫折感。 （3）加强了银行的风险控制能力。根据这一考核体系所得出的风险调整后 利润指标，在客户经理的考核中加入了风险成本，有利于客户经理在选择 客户、开展业务活动时关注风险问题，主动回避高风险客户，在发放贷款 时不仅追求直接