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新政策环境下的烟草企业内部营销管 理研究分析 宁津 （天津市烟草公司西青分公司） 随着经济全球化进程的飞速加快、国家垄断企业改革的不断深化以及市场竞 争的日趋白热化，我国烟草行业的发展环境与改革发展形式正在发生深刻的变 化。在这样多元化竞争的格局下，我国烟草企业先前所运用的一些策略开始略显 不足。在这样一个新政策的大环境下，我国烟草企业不得不根据当前局面重新审 视定义自身的优缺点，并重新定位方向，站在一个全新且公正公平的竞争平台上， 来迎接新局势下所带来的考验与较量。 今年以来，面对卷烟市场重大变化和税收政策重大调整两大挑战， 对丁有着 特殊行业性质的烟草企业来说，企业的内部营销管理问题关系到烟草企业的前景 与命运，如何提升企业内部营销管理水平， 是建设更加规范、更富效率的中国烟 草的重大问题。 本文就如何提升企业内部营销管理水平展开论述。 一、烟草企业内部营销管理的重要意义 关丁内部营销的基本定义，对其的界定及解释等因为学者和企业家们的不同 思想也不尽相同。至今为止，虽然人们对内部营销管理并未形成一个统一的理论 定义，但是内部营销管理对丁提高企业管理效率， 推动企业持续发展所产生的重 大深远影响已经成为不争的事实。 经翻阅大量资料，大多数读者的观点是认为内部营销管理的基本定义发端丁 《营销服务一一通过质量取胜》①：“内部营销通过创造满足雇员需要的工作来 吸引、发展、激励和保持高质量的雇员，是将雇员当作顾客的哲学，是一种使工 作符合雇员需要的战略。”该定义看似很简单，却包含了相当多的内容，最主要 的是强调了员工需求。 实行内部营销管理的目的就是形成一种企业与员工之间的合作关系而非传 统意义上的上下级关系，并通过对员工的关心与栽培，提高员工对企业的归届感 与认同感。当这种认同发自内心地体现具体工作中时， 员工会从根本上提高产品 与服务的质量，从而使外部的顾客提高对企业的满意度，成为企业的忠实顾客， 最终提升企业的市场竞争力。 管理即为服务，管理决定了企业的生存发展。企业内部营销管理影响着员工 的工作态度和工作行为，它无形地体现在员工对外提供服务的过程中。 因此，对 烟草企业而言，提高内部营销管理水平■在今后推动企业长远发展上有着非同小可 的意义。 1991年出版的里纳德？伯瑞和帕若舒曼的共同著作 精品文档 （一） 有利丁提高企业员工工作效率和忠诚度 烟草企业实施内部营销管理，视员工为客户，关注员工的工作心态和工作需 求等，为其创造良好的工作学习环境，不仅可以提高工作人员的整体素质， 还能 够增强员工对企业的认同感和归届感。 通过良好的内部营销管理，每位员工能够 更好地认知自我，完善自我，忠诚丁自己的企业，更加适应地在工作岗位上提升 自我，实现自我价值，为顾客创造了价值而得到成就感， 便会更加主动积极地工 作，提高了效率。 （二） 有利丁提升服务质量，提升顾客价值 顾客所获价值，是指顾客总价值和总成本之间的差额。顾客在购买产品或服 务时，总希望把成本降至最低，而同时乂希望从中获得最大的实际利益， 以便自 己的需求得到最大限度的满足。这其中就包括了服务质量，烟草企业多年以来实 行专卖管理制度和卷烟零售许可证制度，烟草企业承担着为零售户提供卷烟销售 服务的责任，在服务过程中，营销人员的服务质量、工作态度等直接决定着客户 的满意程度，进而影响销售目标的实现。开展内部营销管理，为“内部客户”提 供令其满意的“内部产品”，有利丁吸引和激励工作人员向零售户提供更为优质 的服务，提升顾客所获价值，获取零售户的信任与满意，从而提升企业盈利水平， 实现对外营销的目标。 （三） 有利丁提升企业整体的运作效率 在组织行为上，内部营销管理可以通过沟通、培训、激励等多种方式来培养 高效而富有活力的企业文化，鼓舞员工士气，协调内部关系，建立良好的客我互 动关系。同时内部营销管理也能够促使全体员工树立积极向上的工作态度， 在企 业内部建立并保持良好的合作互助关系， 畅通部门之间、人员之间的信息交流共 享，增强内部凝聚力，形成和谐的企业余围，提升企业运作效率，推动员工共同 向企业目标迈进。 二、目前烟草企业内部营销管理现状及存在问题 近些年来，在本着市场导向改革的情势下，围绕行业主要任务，作为市场营 销主体的烟草企业加大了组织结构调整力度， 积极推进管理创新，烟草企业开始 实行按客户订单组织货源方案,卷烟营销工作取得了很大成绩,经营水平有了很 大提高，综合管理能力得到加强，为行业顺利推进各项改革和持续健康发展奠定 了坚实的基础。但由丁行业的特殊性使烟草行业 长期以来作为相对封闭的国家垄 精品文档 断行业，一直是处丁半市场半计划的 发展状态之中，烟草企业始终还是在专卖专 营这个大框架里进行市场化，在吸收市场经济优点的同时乂深受计划经济中企业 存在的通病影