专业化推销流程-6步骤.pptx

团体业务部 2015年12月;;团险的特色 团险所销售的产品是一种无形的商品 团险所销售的产品能够满足单位需求的不确定性 团险产品销售 变团险为有形商品；变团险为鲜活商品 激发企、事业单位的投保需求; 建立团险专业化销售流程的目的？ 建立规范化、专业化的团体保险销售流程，可以规范销售人员的日常销售意识与行为，扩展准客户群、提高销售成功率和户均保费，提升外勤专业化水平，满足团险客户的保险 需求，是团险业务和外勤队伍永续发展的必要条件。;什么是专业化销售？ 按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将销售过程分解量化，进而达到一定目的销售过程。;;;;;;国家和地方统计年鉴； 各行业内部单位名录和统计资料 当地人民银行；保险同业协会的统计资料 地方工商；税务部门统计资料 本公司和其他保险公司的统计资料 其他资料来源（社保中心的客户资料；商业银行的客户资料） 媒体（网络、广播、电视、报纸等） 同学、朋友、亲戚、老师、同事、邻居等;各类型单位状况：机关、事业、企业单位数；从业人数；收入水平 各行业状况：各行业的单位数；从业人数；平均收入；平均年龄；社会统筹现状与水平 各类型企业状况：企业数（国有、集体、外商、港台独资、合资、私营）；从业人数；平均年龄；盈利状况；平均工资 同业状况：同业公司数量和实力；各家业务政策和业务量；商品种类和特点；销售特点：客户数量与结构；竞争优势劣势比较 本公司状况：总公司状况；分公司的业务政策和业务量商品种类和特点；客户数量与行业分布;数据图表比较法：通过列举图表寻找目标客户群 按行业（铁路、水利、邮电等）列表，考察单位数量、从业人数、平均收入 按单位性质（国有、集体、合资等）列表，考察单位数、从业人数、平均收入 专家推荐法：通过各行业专家推荐客户群 工商税务专家：行业利税状况 宏观经济专家：国家的行业政策和发展趋势 保险同业专家：把握同业的优势与劣势 传媒介绍法：通过媒体宣传寻找客户群 重点发展行业；优先扶持行业 模范先进企业；高速发展企业；高新技术企业;有投保能力和潜力的行业 该行业利润水平高或员工收入水平高 该行业单位数量多或从业人数多 有一定经济实力：经营状况、利润、工资水平 投保意识和投保需求较强的行业 曾经出险或出险机会较多的行业 有保险需求：企业面临的风险、福利制度是否健全、关键人物的保险意识和态度;可接触关键人物 总经理、人事、财务、劳资、工会负责人等， 核心是法人代表 符合投保要求 风险状况、职业、年龄、保额等 有自主的经济支配权 独立法人或有独立的财务权 自己较为熟悉且容易进入的行业 自己曾经从事过的行业 亲朋好友从事的行业;国有企业保障需求：资金险、养老险、补充医疗险、重  大疾病、交通工具、针对高管人员更全面的保障设计;思考题：;步骤二：预约与初访;; 预约的目的就是争取和客户直接见面，获得 面谈的机会，是团体业务开拓的一个重要环节。;预约的方法;预约的目的是争取和客户直接见面，获得面谈的机会。这一环节的主要手段是打电话。 陌生拜访，这在个人业务中是没有问题的，但在团体业务中是不适合的，因为我们界入的是对方的工作，其缺点在于： （一）不礼貌，容易扰乱对方的工作。 （二）降低身份，使人联想起叫卖小贩。 （三）降低效率，很可能出现找不着人或找不对人的现象。 一般来说，团险预约的主要方法应是打电话。如果你不知道该找谁，可先打电话到单位办公室，有礼貌的说明你的身份、来意，询问哪个部门、那位领导负责，然后拨通他的电话。 ;重要的第一声 　　 要有喜悦的心情 　　 清晰明朗的声音，打电话过程中绝对不能吸烟、喝茶、吃零食，即使是懒散的姿势对方也能够 “听”得出来 不要过多地涉及产品 不要用其上级压迫客户　　 认真清楚的记录：　　 挂电话前的礼貌 ：不能在客户之前挂电话　　; 了解单位背景： 　　社会形象；行业地位；历史；现状；组织 架构；人数；男女比例；年龄分布；产品 销量；利润；收入水平；福利状况 确定保险主管部门： 　　总经理；人事部；财务部；行政部；工会 了解决策人和经办人： 　　姓名；年龄；工龄；学历；专业；性格； 爱好；家庭；车牌；电话 ;预约前的准备工作;预约前的准备工作;预约的原则和要领;预约的拒绝处理;预约常见的问题 及解决的方法;“你们都保什 么呀？” ;“你们的费率 低吗？” ;“我们已经有 了社保的医疗 保险，不需要 你们公司的保 险了？” ; “公司为职工 直接发钱速度 快，效果明显 ，相对而言， 买保险有什么 好？” ;“我们公司的 工作性质按理 说没有什么危 险性，你们保 险公司能否为 我们公司提供 一些折扣什么 的？”;“您知道，我 们公司刚成立 ，资金不足？ ”;拒