专业化推销流程介绍(修改版).pptx

专业化推销流程推销 专业推销 专业化推销推销运用才智和工具让客户接纳一些他们不知道、不了解，但有益处的事物。按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销分解量化，进而达到一定目的。专业推销专业化推销将推销专业化，使专业不断支配行动，进而养成专业推销的习惯。有几个观念，我们必须接受1、人人都是推销员商人推销自己的商品政治家推销自己的政治观点教育家推销自己的思想宗教信徒推销自己的信仰打工族通过汗水推销自己的价值婴儿通过哭声推销自己的存在2、为自己，也为别人推销思考两个问题： 1、寿险与普通消费品的不同之处 2、从购买的过程和销售的过程看有何不同？汽车保险一般商品的销售、购买模式摆放商品产生明显需求主动循问等待客户说明产品讨价还价收款发货决定购买售后服务产生满足感寿险商品自身的特点1、需求的不确定性2、无形的、不可试用3、服务期长，终身性4、实现的不确定性，随时承诺5、金融产品，多功能性6、还未被公众普遍认知7、对个人和社会的意义是深远的寿险销售模式图客 户寿寿推销商品促 成服务险险的的推 销 公 司说 明意利推 销 自 我接触面谈义益主 顾 开 拓推 销 自 我1、推销你的形象、介绍自己经历2、推销你的热诚、爱心和信念3、推销你的敬业精神4、推销你的专业水准推 销 公 司1、公司的社会形象2、公司的实力3、相比同业的优势4、公司在行业中地位、未来发展5、公司文化销 售 商 品销售定义： 销售就是帮助别人解决问题，满足需求。（因为买任何物品都是为了解决问题）寿险专业化推销流程概述计划与活动主顾开拓接触前准备接触说明促成递送保单售后服务售前服务售中服务售后服务事前事中事后拒绝处理保险商品的专业化推销流程 计划与活动主顾开拓售后服务拒绝处理接触促 成推销效用商品说明专业化推销流程特点：目标明确步步为营环环相扣水到渠成专业化推销流程 之计划与活动计划与活动的定义制定详细的工作计划及各项销售活动目标培养良好的工作习惯你的人生定位你在哪里？想去哪里？如何到达？目标设定的目的人类因梦想而伟大梦想因目标而清晰目标因行动而实现目标用来指导行动！计划与活动——目标 人生由一系列目标联系起来，阶段目标组成了人生的轨迹，没有目标，就如同迷失航向的船，永远都是逆风行驶的。生涯规划一名寿险业务员的生涯规划如果你准备从事寿险推销工作20年，那么每年有12个月假设每月做4件保单，那你这一生可能会卖出960件保单其实做那么多保单，并不需要准备960位客户只要做到让每位客户加保一次，那你只需要480位客户若每个家庭拥有2位客户，你只需要进入240个家庭因为你的优质服务，你应该拥有120位满意的客户由他们为你推荐，从而建立12个业务来源中心寿险业务员生涯规划=开拓新客户+老客户加保+客户延伸订立明晰而具体的目标是成功的第一步短期目标中期目标长期目标目标订立要点：要了解自己需要什么？ 精神和物质 越具体越好目标设定的方式收入目标激励目标业绩目标拜访目标计划与活动目的找到准客户用计划指导活动，活动达成目标有序开展工作提高活动效率计划与活动的方式设定目标填写“计划---100”填写《经营日志》活动量管理工具泰康经营日志（主管经营日志）准主顾卡续收卡保户卡增员卡计划与活动的误区为制定计划而定计划不严格执行计划去开展活动没有及时检查计划进度业务员绩效表工作项目最低绩效拜访量5访/日新访3访/日递交建议书3份/周销售1件/周初年度佣金500元/周售后服务拜访次数每年亲访一次，每季电话一次上门协助生存给付客户办理转帐服务率100%续期收费作业（电话提醒或上门服务）服务率100%13个月继续率82%增员每月推荐1人面试工作日志的四大功能早会的记录夕会的记录拜访的计划拜访的记录准主顾名单工作日志 2 月 22 日（星期一）晨会内容：早会的记录当日活动记录姓名电话目的签单前拜访老客户回访拜访记录备注拜访的计划拜访的记录新增拜访名单主管审批准主顾名单2 月 22 日（星期一）每日记录晨会内容： 赵老师：晨会内容最好在姓名栏中注明客户的性别和级别当日活动记录 姓名 电话 拜访记录 备注签单前拜访3112546 (O)朋友王xx介绍，七天前初次见面，私企老板，33岁，太太在家，小儿2岁，爱家责任感强，对保险不抵触，无任何保险计划，面谈15分钟，谈话中提到马上去国外公出2个月，下周再约王五 F设计常青树建议书，作说明，提出的问题：如患一类重大疾病后保险责任是否终止？已得到解答，两三天后答复客户满意，问题少，较为配合，有望成交赵六 M2408889准备资料：平安剪报，公司介绍，理赔案例手册，最近报业宣传 2月24日再访老客户回访周七 F2262888递交保单，准备一份小礼物送小孩，刘八