经销商实务经销商如何做好销售服务.pdf

{售后服务}经销商实务 经销商如何做好销售服 务 经销商概述 经销商，又有人称之为中间商，是指介于生产者与顾客 之间，参与商品交易业务，促使买卖行为发生和实现，且具 有法人资格的经济组织或个人。换一个角度来理解，也可以 这样认为：经销商是生产者向消费者出售产品时的一个或多 个中介环节。 经销商的功能 经销商一头连接着生产厂家，另一头联系着顾客。它的基本 功能有两个。 第一、调节生产厂商和消费者之间在产品数量上的差异。 经销商一般采用化整为零和组零为整的方式来对厂商的产品 进行数量上的调整。化整为零是指经销商将代理经销的产品 经过分流出售给顾客或下级经销商，组零为整则是指经销商 把代理经销的多种品牌的同一类商品组合成一个整体，以供 顾客或下级经销商选购或选择经销。通过这两种手段的交替 运用，经销商可有效降低生产商销售和消费者购买商品的成 本。 第二、调整生产和消费之间在花色品种和等级方面的差异。 经销商以分级和聚合的方式来调整厂商商品的类别。分级是 指将产品按照一定的规格与质量分成若干等级；聚合则是指 将各种各样的产品按照不同的花色品种加以搭配，聚合起来， 便于顾客购买。 为了实现上述这两大基本功能，在开展业务工作的过程中， 经销商一般会采取下述手段以促成自己目标的最终实现—— 1 、推销和促销：经销商提供推销队伍，使制造商能以较小的 成本开支接近许多小顾客。在所辖市场，经销商的接触面一 般都比较广，常常比身处异地的制造商能更多地得到地区市 场上买方的信任。 2 、采购和置办多种商品：经销商能够选择和置办其顾客所需 要的商品的品目和花色，这样就减少了顾客的大量工作。 3 、整买零售：大小经销商都通过购买整车整件的货物，把整 批货物分解为若干个小单元或个体，从而为顾客节省费用。 4 、存货：经销商均有一定的库存，这样就减少了供应商和顾 客的仓储成本和风险。 5 、运输：经销商可向买方快速地送货，因为一般来说他们距 客户的距离比制造商更近。 6 、融资：经销商为其顾客提供财务援助，如准许赊购等，同 时也为其供应商提供财务援助，如提早订货、预付贷款等。 7 、承担风险：经销商因向他们的供应商购进了产品的所有权 而承担了若干风险，当然，这种风险比独立投资办厂无疑又 要小得多。同时，经销商还必须要承担由于货物遭偷窃、损 坏和过期被弃等原因而造成的损失。 8 、捕捉市场信息：经销商向他们的供应商和顾客提供有关竞 争者的各种活动、新产品动向，以及价格变化等方面的情报。 9 、提供管理服务和建议：经销商应该经常帮助其下线分销商 以及终端的零销店、连锁店、超级市场等改进经营活动，如 培训他们的推销员，帮商店进行内部布置和商品陈列，以及 帮助其建立会计制度和库存控制系统等。他们还可以通过提 供培训和技术服务来对自己的项目客户提供帮助(此条适用 于工业设备及生产资料的经销商) 。 经销商的类型 按照所经销商品的不同，经销商可分为消费品经销商和生产 资料(工业设备)经销商两大类。由于受专业知识的限制，同 时涉及这两个领域的经销商很少。 如果按经销方式来划分，则经销商又可分为批发商、零售商 和实体经销组织等。现将各类经销商按功能、组成的不同性 质细分如下： 一、批发商的主要类型 1 、商业批发商 独立所有的商业企业，他们买下所经销商品的所有权，然后 出售。在不同的行业里，其称呼有所不同，例如有中盘商、 分销商，或者工厂配售商等。商业批发商还可以进一步细分 为完全服务批发商和有限服务批发商。 完全服务批发商：提供全面服务，包括存货、推销队伍建设、 顾客信贷、送货，以及协助管理等。他们包括两种类型：批 发中间商和工业分销商。 批发中间商：主要向零售商销售，并提供全面服务。一般商 品批发商大多同时经营几条商品线，而专线经营的批发商则 往往只经营一条或两条产品线，但是品种的经营深度却较大。 一般来说，专业批发商大多只经营一条产品线的某个部分(如 健康食品批发商、海味食品批发商等) 。 工业分销商：指向制造商而不是向零售商销售商品的批 发商。他们提供若干服务，如存货、提供信贷、负责送货等。 他们既可以经营范围较广的一条商品链上的全部产品，也可 以只经营某条专业线上的某段产品。 有限服务批发商：相对于完全服务批发商而言，他们向其供 应者和顾客只提供极少的服务。有限服务批发商有以下 6 种 类型： 现款交易运货自理批发商：自理批发商只经营一些周转较