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客户制定化的QCDDS 客户制定化的QCDDS 宝钢股份公司汽车板销售部 2016年7月 目 录 一、汽车板客户定制化的背景 二、“一户一表一承诺”定制化营销模式 三、客户制定化的QCDDS 四、客户制定化营销的意义和价值 五、客户定制化营销的展望 一、客户定制化的背景 一、客户定制化的背景 汽车行业呈现低增长-起伏波动态势 汽车行业做为国民经济支柱性产业之一，将继续保持增长态势，但随着国内汽车 保有量不断增长，道路、环境、人口等因素对汽车行业的制约作用，今后几年汽车产 销温和增长将成为常态（16年预计增长率约3～5%）。受季节等因素影响，年度汽车 产量走势呈现出“高—低—高”的波动态势，从近两年情况看，汽车市场起伏波动更 加剧烈。 国内汽车产量变化情况及预测（万辆） 历年汽车产量月度变化趋势（万 辆） 一、客户定制化的背景 一、客户定制化的背景 汽车行业集中度提升,用户供应商选择多样化 在汽车市场竞争激烈的态势下，汽车行业集中度继续提升，“6（集团）＋6 （自主）”汽车销量占比，15年提升到93.6%。汽车用户利用供应商水平的不断进 步，加速引入新的供应商，实现供应商选择的多元化，同时利用竞争以降低定点采 购的价格。集中度高和选择多样化的常态意味着用户议价能力和要求不断增加。 注：鞍钢包括TAGAL 注：鞍钢包括TAGAL 一、客户定制化的背景 一、客户定制化的背景 国内汽车板产能过剩矛盾凸显 从供给能力来看，国内本钢三冷轧项目、宝钢湛江项目将建成投产，鞍钢、武 钢等已投产项目的汽车板能力提升等因素，预计新增用于汽车板的能力800万吨以 上（产量预计近600万吨），汽车板供给能力将大大超过需求。部分钢厂已出现机 组产能发挥不足的问题。（2016年汽车板普冷需求预计704万吨，热镀锌398万 吨） 一、客户定制化的背景 一、客户定制化的背景 汽车板市场格局发生变化 汽车行业出现增量增长下滑，竞争对手汽车板产能快速释放，预示着汽车板市场竞 争策略开始从增量为主的竞争转向以存量为主的竞争格局。比价采购、价格贡献成为更 多企业采购的选择和要求，由此导致：一方面关注汽车板价格大于关注产品品质和服 务；市场占有率格局将随着价格恶性同质化竞争发生变化；另一方面用户议价能力的进 一步提高增加了维持市场份额的难度，如何提升竞争力形成差异化优势成为我们新的课 题。 一、客户定制化的背景 一、客户定制化的背景 宝钢冷轧汽车板市场目标 2016年实现冷轧汽车板产品销售600万吨以上，确保 50%市场份额。2021年宝钢汽车板达到千万吨级，成 为世界汽车板供应商前三强。 冷轧汽车板营销策略 成为国内冷轧汽车板产品的市场引领者。 为了保持市场引领者的地位，围绕市场、用户需求所发生的变 化，我们需要积极探索、构建高效的价值化营销新模式和解决 方案。满足用户的个性化需求，并为用户带来更多的综合价 值。 二、 “一户一表一承诺”营销模 二、 “