推销学中的聆听艺术课程-PowerPointPrese.pptxVIP

败部复活; 推销学中的聆听艺术 ;多年以前我曾经跟戴尔?卡内基一起从东岸到西岸做过一次为期六个月的讲学，我们每个礼拜演讲五天，每天晚上都是面对几百位听众作公开演讲。这些人来参加的目的，就是想提高自己的能力，以便在事业上更上一层楼，而他们的背景各个不同，有的是速记员，有的是老师、企业主管、家庭主妇、律师和推销员。 在这之前我从没做过旅行演讲，因此这次经验对我个人而言是个非常刺激的新尝试。 从演讲回来以后，我迫切地想做两件事，第一再重新投入推销行列中，第二把我奇妙的经验告诉每一个人。;　　我开始推销的第一个对象，是一家费城奶品批发零售公司的总经理，我以前跟他已经有多次的业务来往，所以当他看到我的时候，脸上的表情非常愉快，等我在他对面的椅子上坐下来的时候，他递根烟给我，同时跟我说，「富兰克，把你旅行过程中的新鲜事告诉我一些？」 　　「那当然没有问题，不过首先我急于想知道你近来的情况如何，最近生意好吗？太太好吗？你个人有没有什么春风得意的事啊？」;　　　我很热诚地听他谈他的生意，以及他的家务事，然后他跟我说，他跟太太前天晚上参加了一次很有趣的桥牌比赛，他兴致勃勃地谈起一种新式的叫牌法，说老实话我是不打桥牌的人，对桥牌是一窃不通，因此当他讲打牌的规矩时，我实在很想把我这次旅行演讲的经过告诉他，甚至为自己吹吹牛，但是随着他解释牌局的进行过程，以及他们这伙人打得如何又不亦乐乎，我非常有礼貌地陪着他聊天，表示极有兴趣的聆听他得意的事情。 　　　这位老兄昨天晚上玩得似乎真的愉快，因此当我告辞的时候他跟我说，「富兰克，我们最近考虑要为工厂的厂长投一份保险，假如我们为他投保二万五千美元保费大约是多少？」;　　　说实在的我那天早上几乎没有开口谈我自己的任何事情，但是却得到意外的一张保单，我想一定有很多推销员在我之前想过这张保单，但因滔滔不绝而把这张保单给说走了。 　　　这件事情使我学会了必须永远牢记的教训：做一个好的听众；它是推销最重要的一课，让对方觉得你对他所说的非常感兴趣，同时让他得到你百分之百的注意力，要是你也在他兴致高昂的时候不忘表示你的赞同，那订单便滚滚而来。每个人都渴望有这样一位好的听众，但是好的听众，却不可多得。 　　　当别人跟你讲话的时候，要以专注热诚的眼神看着对方的脸，即使交谈的对象是你太太也一样，然后你会发现在对方身上造成了奇妙的效果。 ;　　　坦白说这一招并不是什么新奇的发现，远在两千年以前，罗马的政治家及演说家，西塞罗就曾经说过，「沉默是一门艺术，而沉默本身其实跟口若悬河具有同样的效果。」很不幸的是「听」这门艺术，已经被大家所遗忘，因此我们生活里，很少有人擅长此道。 　　　一个非常有名的推销俱乐部，最近特别把下面这段话录给他们全体的会员。;　　　下一次你去看电影的时候，仔细留心演员们在演戏中如何聆听对手的谈话。要当一个杰出的演员，先要成为专精于聆听别人说话的人，这才有希望成为一位有说服力的说话人。说话的人所说的言词会从听话人的脸上反映出来，就像一面镜子一样；听话的人可以因为听话的技术高妙而把说话的人思想完全偷过来，一位著名的导演曾经说过，很多的演员没有办法成为万世巨星，主要是没有学会掌握听话的艺术。;　　　这门听话的艺术难道只有推销员和演员们才受用吗？事实上不论从事那一门行业，这门艺术恐怕都一样重要的吧？当你在别人说话的时候，你是不是曾经注意到你讲些什么，对听众而言，并没有留下太深刻的印象；我曾经发现听话的人，总牵强装出一付留心的样子，事实上却根本心不在焉，而我说话的效果等于零；假如对方不留心，说的再好又有什么用呢？因此我下定决心，下次跟别人说话的时候，要是只有我在滔滔不绝，我一定马上闭嘴，不论说话到那里都得马上闭嘴！「有的时候我甚至在一句话讲到一半的时候，警告自己闭嘴。」; 最后我快乐地发现大多数的人，会把你的沉默当成一种礼貌，而不是像我们愚味地想象它是一种无言的抗议，十之八九的人心里有某些意见，盼望能有机会一吐为快，假如他们一心一意要把衷心的想法说出来，那么你即使舌烂莲花，也得不到对方的注意。 举例来说，一位推销朋友带我去见已过去的纸业大王弗朗西斯?奥尼耳（FRANCISONELL）；奥尼耳早出道时是一位卖纸的推销员，然后白手起家打自己的天下，他靠着一双手建立起美国最大的纸业王国。奥尼尔的王国座落于费城，他个人在制纸业享有至高无上的地位，但是他另一项同样出名的特点，沉默寡言。; 在我那天跟他会面时，当两方被介绍寒喧后，对方请我们入座，我开始跟他谈到房地产以及所得税的问题，但是这位大亨竟连抬头看我一眼也没有，我看不到他脸上的表情；他两眼直视桌面，我所能看到的是他的头顶，你几乎不晓得这个人是否在聆听我说话，因此我不理话只说了一半，立刻闭嘴不说了。三秒钟时间过去了，（这是一个非常尴尬的场面）我沉住气使自