推销实务第一章.pptxVIP

推销实务;学习要点 知识要点 1.理解推销含义：广义推销、狭义推销含义； 2.了解推销要素和推销特点 3.推销的产生和发展 技能要点 1.面对不同的推销任务分析推销要素 2.推销行为和影响推销成败的因素;第1章 推销概述;1.1 推销的概念 1.1.1 推销的含义 推销是指企业推销人员与顾客通过面对面的接触，运用一定的推销方法和技巧，将商品或者劳务的信息传递给顾客，使其认识商品或劳务的性能、特征，激发其购买欲望，实现购买行为、达到双赢的活动过程。;第1章 推销概述;第1章 推销概述;第1章 推销概述;1.2.2推销要素相互关系（一）推销人员是企业与顾客间的桥梁;(二)推销对象是接受推销的主体; （四）推销信息是保证商品推销顺利 进行的关键 ;三、推销的特点;（一）古老的推销技术（１９世纪中叶前);第1章 推销概述;第1章 推销概述;第1章 推销概述;第1章 推销概述; （三）销售型推销（２０世纪２０年代到５０年代） 企业开始设立负责推销的机构，新的推销技术和推销观念逐步形成，人员推销和非人员推销的一些基本手段已形成并逐步完善。; （四）现代推销（即市场型推销，２０世纪５０年代至今） 现代推销主要有以下特点： 现代推销以消费者需求为中心 现代推销具有全局性和系统性 现代推销使销售成功具有长期性和稳定性 现代推销要求企业广泛应用现代科学技术 现代推销改变了企业的经营策略和目标 企业从消极的、被动的推销彻底转向“进攻”性推销; 1．推销的概念 广义的推销 一个活动主体，试图通过一定的方法和技巧，使 特定的对象接受某种事物或思想的行为。 狭义的推销 即商品交换过程中这一特定范畴的推销。 推销是指企业推销人员与顾客通过面对面的接触，运用一定的推销方法和技巧，将商品或劳务的信息传 递给顾客，使其认识商品或劳务的性能、特征，引起 注意，激发其购买欲望，实现购买行为的活动过程。 ;2.推销的要素 推销人员：六方面推销 推销对象：研究推销对象的购买特征；掌握推销对象的潜在需求。 推销品：是保证商品推销顺利进行的物质基础。 推销信息：是商品推销的无形资源，是保证推销活动顺利进行的关键。 ;3．推销的特点 推销对象的特定性 推销手段的说服性 推销信息的双向性 推销目标的互利性 推销组织的系统性 4．推销的产生与发展 古老的推销技术（19世纪中叶前） 生产型推销（19世纪中叶到世纪20年代） 销售型推销（20世纪20年代到50年代） 现代推销（即市场型推销,20世纪50年代至今） ;第1章 推销概述第一节 推销的概念和特点; 第二节 推销的观念与环境 ;第1章 推销概述第二节推销的功能、作用和方式;第1章 推销概述第二节推销的功能、作用和方式;（二）传递商品信息;（三）提供服务;（四）反馈市场信息 1.顾客信息。 例如:顾客对推销品及其企业的反应，顾客的需求、购买习惯、购买方式及经济状况等。 2.市场需求信息。 例如:推销品的市场需求状况及发展趋势，推销品在市场中的优劣态势等。 3.竞争者信息。 例如:竞争者商品的更新状况、销售价格、质量、品种规格以及竞争者促销手段的变化等。 ;二、推销的作用 ;三、推销的方式;;第二节推销的功能、作用和方式; 第三节 推销的观念与环境 ; 上一节课，我们共同学习了推销的功能、作用和方式，我们对推销活动有了更进一步的认识，下面请大家思考两个问题： 1.推销具有什么功能？ 2.推销有哪些方式，试举例说明。;第三节 推销的观念与环境 ; （一）以企业利益为中心传统的推销 观念 1.原始推销观念 适应条件和背景 生产力水平低下，商品供不应求 核心观念 “能生产什么，就卖什么；能生产多少， 就卖多少” ;2.倾力推销观念;（二）以消费者利益为中心的现代推销 观念 1.“顾客需求”的观念 适应条件和背景 供过于求，卖主之间竞争激烈、买主处于优势地位的“买方市场”。 核心观念 推销是运用适当的方法和技巧，阐明商品给顾客的某种需要带来满足，在满足顾客需要中获得企业和推销人员的利益。;2.“整体销售”的观念; （三）以社会长远利益为中心的推销 观念 适应条件和背景 企业不仅追求经济效益，更要注重社会效益和可 持续发展。 核心观念 企业的合理行为应该是在满足消费者需求的同时，