推销技巧-09版2课时(2).pptxVIP

销售技巧;提 纲;技巧之一：;从顾客进专柜开始.销售人员就要对顾客进行细致入微的观察.对顾客的观察有助于销售人员掌握顾客的动机和特点.从而能够在介绍商品的时候做到有的放矢，提高成交的几率。这种观察更多的需要靠目测，主要是根据来访客户的外在形象对客户作一个初步的综合评价。当然，我们不强调以貌取人，并且这种观察也不是绝对正确，只能是作一个初步的判断而已。;观察的项目有如下几种： 表情:从客户的表情可以初步判断出他的性格特征。比如客户满面春风、笑容可掬，说明他是一个充满自信的成功人士。 步态 ：从客户的步态可以看出他的具体性格。比如客户脚下生风，通常是说话快人快语、豪爽、讲究办事高效率；而如果是脚步沉稳缓慢，则通常可以表明他是一个有城府或办事慢条斯理的人。目光 ：目光是心灵的窗户，从目光可以大致看出客户的内心动机。 语态：从客户谈话的态度可以初步判断成交的可能性，假如客户在谈话时总是东张西望，目光游离不定，基本上可以判断出这个客户目前很可能没有购买意向，也许仅仅是为了了解一下商品而已。 ;手势：手势是一个人的第二语言，通常用来表达内心的意愿。假如客户经常习惯性地摆手，说明他对什么都保持着一份戒备心理，对人对事总是持有怀疑态度。笑容 ：笑容是心情的写照，如果客户笑的声音很大，笑得旁若无人，那么他应该是个不拘小节的人。着装：从一个人的着装可以看出他的服饰喜好和个性。喜欢穿休闲装的人，通常较为随意，不喜欢受到约束；对于总是西装革履的人来说，则通常是较为重视形象的。此外，从服饰的品牌还可以看出客户的身份、消费能力各地位。;人们接受信息83%来源于视觉（视觉效应）;1.吸引顾客进入专柜 专柜名称和招牌不仅仅是专柜的代码，更主要的是显示 专柜经营属性和刺激顾客眼球，以引起消费者的注意与兴趣。 2.激发顾客的购买兴趣----商品陈列 商品陈列是指将商品多角度，多方位地排列起来，以吸引顾客的注意。商品陈列是一种视觉销售，商品是无生命的???，通过不同形式的陈列，从促销的角度显著增加商品的视觉冲击力，使顾客产生购买的冲动和欲望。 。 ; 陈列有很多种：（此部分你是以前的经验，我觉得放在此处没有意义） 一.是满陈列，指商品陈列种类与数量要充足，以刺激顾客的购买欲望。品种单调、货架空荡的专柜，顾客是不愿进来的 。 二.是橱窗陈列， 利用模特穿着，色彩搭配合理，采用不同的组合排列方法展示。 三.是集中陈列 ，按某个特征顺序进行陈列，便于指导顾客选购，并可采用纵向、横向分段陈列，以表现出商品的色彩调节作用，给顾客以品种多的感觉。 五.是集中焦点的陈列，利用照明、色彩、形状、装饰，制造顾客视线集中点。顾客是商品陈列效果的最终评判者，陈列应以视线移动为中心，从各种不同的角度，设计出吸引顾客、富于魅力的陈列法则，并且将陈列的“重点面”面向顾客流量最多的通道。 ;技巧之二：; 聆听是有效沟通的重要基础。在做以客户呼入为主的销售或服务时，客户作为一个主动求助方，会主动将他的需求向你倾诉，而我们需要以帮助客户的积极态度真正“听懂”客户。了解客户在“话里”和“话外”表达的问题与期望，同时让客户感到企业的重视与关怀，为解决问题奠定良好基础。?;1.站在客户的立场去倾听 ;;4．老先生家里还有一只小狗，老先生觉得不用买地毯是因为怕狗狗弄脏不好清理。?????待销售人员听明白了这些信息之后，观察到父女两从意见出现着分歧，父亲不太热衷挑选，而女儿则分外积极，于是销售人员走上去，先向女儿询问家里新装的家具风格，并推荐了与之配套的地毛材质，色调。??? 然后又以向女士介绍间接说给老先生听的方式，建议地毯的适用位置和防污功能，以免除老先生的忧虑。?????最后销售人员直接对老生夸赞他有一位孝顺的女儿，并说老年生身体如此健康，要多享受儿女给予的天伦之乐。一方面暗地理安慰了老先生的丧偶之心，另一方面鼓舞老先生去享受新的生活。?????就这样，本来无意购买的老先生终于在女儿的坚持下和销售人员的建议下，购买了该家店面的地毯。?????;技巧之三：;口语沟通销售的重要性;成功与否，在于交流沟通的内容以及方式。要成为一名成功的交流者，取决于交流的对方认为你所解释的信息是否可靠而且适合。; 在我们的日常生活中，沟通是必不可少的。我们与父母、与同事、与朋友都要进行沟通，在日常工作中我们要和顾客沟通，和上级领导沟通，专柜的同事沟通，生活的每个细节中。 例如：要解决父母与子女见的“代沟”问题，就必须进行沟通。我们知道，由于父母一辈和子女一辈所生活的年代、环境有很大的差别，两代人所持有的价值观、人生观都有很大的不同，在这种情况下，有些家长无视环境的变化，强行把自