推销接近(案例很好,可以参考).pptx

第八章 推销接近;重点;第一节 推销接近的含义和目标;一、推销接近的含义;二、推销接近的目标;1.引起注意;2.激发兴趣;3.步入洽谈;获取其他信息;第二节 推销接近的准备;一、接近准备的含义;二、接近准备的任务;1.增强推销信心;2.培育友好氛围;3.拟定洽谈计划;4.进一步审验潜在顾客的资格;5.适应推销情景;三、接近准备的内容;课堂讨论 ;1.接近个体潜在顾客的准备内容;2.接近组织潜在顾客的准备内容;特 点; 向购买决策者推销;接近准备内容;3.接近老顾客的准备内容;接近准备内容;第三节 推销接近的方法;??销接近的方法;一、陈述式接近;1.介绍接近法 2.推荐接近法 3.赞美接近法 4.馈赠接近法;1.介绍接近法;口头自我介绍;举 例;2.推荐接近法;推荐方式;3.赞美接近法;应注意的问题;推销从赞美开始;使用赞美接近法的注意事项;选择适当的赞美方式;4.馈赠接近法;应注意的问题;案例讨论：;温馨提示;二、演示式接近;1.产品接近法;优 点;产品符合以下条件; 有一家橡胶轮胎厂的推销员到汽车制造公司去推销产品，他们随车带去了该厂生产的50多个品种的汽车轮胎，还有刚刚投放市场的最新式的子午线轮胎。进了对方厂门以后，他们并不做过多的口头宣传，只求汽车公司总经理看看随车带来的满满一汽车轮胎，琳琅满目，应有尽有，最后对方拍板与该厂签订了长年订货合同，汽车公司生产的汽车全部采用这家橡胶厂的轮胎。 ;2.表演接近法;应注意的问题;举 例;三、提问式接近;1.提问接近法;SPIN技术;询问情境;提示问题;暗示危害;解决问题;举 例;运用问题接近法的注意事项;2.请教接近法;3.利益接近法;应注意的问题;4.震惊接近法;举 例;应注意的问题;5.好奇接近法;举 例;应注意的问题;四、推销接近技术的运用;情境变量;;;讨论与演练;;小 结;1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。6月-206月-20Saturday, June 13, 2020 2、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。08:22:1308:22:1308:226/13/2020 8:22:13 AM 3、越是没有本领的就越加自命不凡。6月-2008:22:1308:22Jun-2013-Jun-20 4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。08:22:1308:22:1308:22Saturday, June 13, 2020 5、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。6月-206月-2008:22:1308:22:13June 13, 2020 6、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。13 六月 20208:22:13 上午08:22:136月-20 7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。六月 208:22 上午6月-2008:22June 13, 2020 8、业余生活要有意义，不要越轨。2020/6/13 8:22:1308:22:1313 June 2020 9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。8:22:13 上午8:22 上午08:22:136月-20 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。6/13/2020 8:22:13 AM08:22:1313-6月-20 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。6/13/2020 8:22 AM6/13/2020 8:22 AM6月-206月-20 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。13-Jun-2013 June 20206月-20 13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Saturday, June 13, 202013-Jun-206月-20 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。6月-2008:22:1313 June 202008:22