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推销技巧; 推销模式理论 ;爱达模式的具体操作步骤;小姑娘的营销奇招;某推销员敲开了一家顾客的门，下面是他运用爱达公式成功推销其产品 的过程： 推销员：“您好，我是喜乐公司的王涛，我带来了一种新型的调料盒，您 看，就是这种。” 顾客：“调料盒?我家有，不买!” 推销员：“那您的调料盒一定有好几件喽?” 顾客：“那当然。你看，这是花椒盒，这是味精盒，这是……” 推销员：“真不少，看来您对烹调很内行啊，光调料盒就排了这么一大溜，挺占地方吧?” 顾客：“为了吃得可口，没办法。” 推销员：(开始示范产品)“您看，这种调料盒，能分装十种调料，可以挂起来，对，就挂这。 您看，既卫生，又好看，不占地方，使着特别方便，如果用它，您的厨房就更利索了。” 顾客：“是不错，多少钱?” 推销员：“5元钱，一种调料盒仅5元钱，挺便宜的。” 顾客：“确实不贵。” 推销员：“那就把这套给您留下吧?” 顾客：“好。给你钱。”;由国际大师因兹·姆·戈德曼根据自身经验所总结 具有创造性，被视为推销法则 ;内容;迪伯达模式的步骤;Definition(发现);Identification(结合);Proof(证实);Acceptance(接受);Desire(欲望);Action(行动);适用范围;迪伯达模式运用案例;埃德帕模式; “埃德帕”是五个英文字母IDEPA 的译音。这五个英文字母分别为五个英文单词的第一个字母。IDEPA模式是国际推销专家海英兹·姆·戈得曼(Heinz M Goldmann)总结的五个推销步骤, 根据自己的推销经验总结出来的迪伯达模式简化形式。 ;; ;;第一个推销步骤;第二个推销步骤; 示范就是当着顾客的面展示并使用商品，以显示出你推销的商品确实能给顾客带来某些好处，以便使顾客产生兴趣和信任。熟练地示范你推销的产品，不仅能吸引顾客的注意力，而且更能使顾客直接对产品发生兴趣。;; 推销人员在向顾客推销产品的时候，应及时筛选那些与顾客需要不吻合的产品，使顾客尽量买到合适的产品，但也不能轻易淘汰产品，要做一些客观的市场调研及分析。;;;; 推销人员应针对顾客的具体特点和需要进行促销工作，并提供优惠的条件，以促使顾客购买推销的产品??? 　　;讨论; 在采用该模式时不必去发现和指出顾客的需要，而是直接提示哪些产品符合顾客的购买目标，这一模式比较适合于零售推销。当顾客主动与推销人员接洽时，都是带有明确的需求目的，他们可能会明确提出要购买的商品，或者手里拿着购物清单，在这种情况下，适用埃德帕模式进行推销就变得非常有效;IDEPA模式的适用范围;IDEPA模式案例分析;（四）费比模式;模式的由来及定义;　　F代表特征（Features）:产品的特质、特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的。特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的， 　　每一个产品都有其功能，否则就没有了存在的意义，这一点应是毋庸置疑的。对一个产品的常规功能，许多推销人员也都有一定的认识。但需要特别提醒的是：要深刻发掘自身产品的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。 　　 ;A代表由这特征所产生的优点（Advantages）:即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：购买的理由：同类产品相比较，列出比较优势； 　　B代表这一优点能带给顾客的利益（Benefits）:即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望;　　E代表证据（Evidence）包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性. ;模式步骤;（一）把产品特征（Feature）详细地介绍给顾客;（二）充分分析产品的优点;（三）尽可能列举产品给顾客带来的利益;（四）以“证据”（Evidence）说服顾客;菲比模式案例：;吉姆模式;问题一: 吉姆模式的涵义;吉姆模式的具体内容; 一个推销员想获得成功就必须以工作为己任并且必须对他自己从事的工作充满信心。 ——戈德曼;问题二：吉姆模式(GEM)的分析;;自信所具备的特征：;相信推销员自己;自信——从转变推销观念开始;提高自信的方法;;相信自己代表的公司;;相信自己推销的产品;　　　譬如，客户品尝一种新饮料。你若愚蠢地问：“味道怎么样?”客户立刻会思维“紊乱”。或好或坏，或太酸，或太甜等等。一旦第一概念产生，很难抹掉，于谈判大为不利。 　　你应该真正的暗示道：“这个饮料先酸后甜，还有一股淡淡的香味。”喝过后再问他“对不对”? 　　事实证明，如果你说“先