推销客户寻找.pptxVIP

如何寻找潜在客户 / 一 据专业的市场调研公司所提供的数据：在从事第一年销售的人员中，80％的失败是来自于对潜在客户的搜索工作不到位原因分析 由于找的是不合适的客户，使得在这个客户身上所投入的时间和精力被浪费缺乏对合格客户的标准评估，使得识别潜在客户产生偏差而造成无法准确定位 二 搜索潜在客户的重要性 搜寻潜在客户是销售的第一步，在很大程度上，这决定着我们今后的目标与方向 三 合格的潜在客户在销售中，我们所要提到的关于潜在客户的搜索不仅仅是指获得客户联系方式、地址这些简单的基本信息，更多的意义是指搜索到一个合格的潜在客户 想一想：合格的潜在客户还具备哪些条件？合格的潜在客户应具备的因素 MAN法则 Money：MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的经济实力。 ?Authority： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 Need： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。 图例：购买能力购买决定权需 求M(有）A（有）N（大）M（无）A（无）N（小） 其中： M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。 M+A+n： 可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 M+a+N： 可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人) m+A+N： 可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。 m+a+N： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 m+A+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 M+a+n：　可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 m+a+n：　非客户，停止接触。由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户 四 准确判断客户购买欲望 判断客户购买欲望的大小，有五个检查要点。 对产品的关心程度：如购买房屋的大小、隔间方式、公共设施、朝向等的关心程度。 对购入的关心程度：如对房屋的购买合同是否仔细研读或要求将合同条文增减；要求房屋内部隔间修改……等。 是否能符合各项需求：如小孩上学、大人上班是否方便；附近是否有超级市场；是否符合安静的期望；左邻右舍是否有喧闹的营业场所等。 对产品是否信赖：对房屋使用的材料品牌是否满意、施工是否仔细、地基是否稳固等。 对销售企业是否有良好的印象：客户对销售人员自己印象的好坏左右着潜在客户的购买欲望。 5 准确判断客户购买能力 判断潜在客户的购买能力，有二个检查要点。 信用状况：可从职业、身份地位等收入来源的状况，判断是否有购买能力。 支付计划：可从客户期望一次付现，还是要求分期付款，又分支付首期金额的多寡等，都能判断客户的购买能力。 经由客户购买欲望及购买能力的二个因素判断后，能够决定客户的购买时间，并作出下一步计划。6 客户在哪里 上门搜寻电话营销各地的工业园区网络搜索企业黄页、名录、电话簿行业研讨会、展销会与竞争对手业务员互换资源报纸、广告、杂志公司客户记录朋友、熟人介绍等等这些都有可能是我们的客户 上门搜寻—扫街、扫楼、扫市场电话营销—电话号码狂工业园区—资源丰厚、客户集中 宁可错杀一千，不可放过一个这些都有可能是我们的客户 网络搜索—msn中文搜索奇虎社区搜索引擎雅虎中国中国搜索tom搜索引擎中华搜索爱问搜索引擎……等等。这些都有可能是我们的客户 阿里巴巴慧聪网中国供应网搜企网百贸网环球资源铭万网马可波罗一呼百应这些都有可能是我们的客户研讨会、展销会—期货公司、证券公司不定期举办的各类峰会朋友、熟人介绍—亲戚、朋友、同学七 寻找潜在客户的基本方法--寻找客户的成功与失败同时存在，关键是去寻找成功还是寻找失败。 相关知识讲解寻找潜在客户的原则：量身定制的原则重点关注的原则：即80：20原则循序渐进的原则案例分析：跟踪某人看到某公司的招聘广告，在应聘截止最后一天，他投来他的简历（最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面）。一周后，他打电话询问公司是否收到他的简历。过了四天，他打第二次电话，询问是否愿意接受他新的推荐信（西方人对推荐信格外重视）。又过了两天后，他将新的推荐信传真至公司负责任办公室。这是第三次跟踪过程。请看生动的统计数据：2%的销售在第一次接洽后完成；3%的销售在第一次跟踪后完成；5%的销售在第二次跟踪后完成；10%的销售在第三次跟踪后完成；80%的销售在第四~十一次跟踪后完成！形成鲜明对照的是，在我们日常工作中，80%的销售人员在跟踪一次后不再进行第二次、第三次跟踪，少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。 任务导入：寻找潜在客户的通用方法：资料分析法： 统计资料、名录类资料、报章类资料一般性方法： 主动访问、其他方面潜在客户的数量： 电话寻找代理寻找