渠道零售商拜访流程 .pptVIP

观察 观察绝不仅仅是看, 还应包括听和问 观察的目的是为了收集有价值的信息, 来为你的拜访服务 O---Observation观察 在你走向店面时观察: 店面外观 招牌 门口停放的卡车 拆装区域 横幅或海报 … O---Observation观察.1 在整个拜访过程当中,随时观察: 轮胎(我们品牌和其它品牌): 数量、规格、花纹、摆放的位置… 宣传品: 海报、价格表、促销政策、产品单页、理赔规定… 了解生意状况: 销售记录、客户登门… 零售商的行为(注意力,反映,态度…) 如果是陌生拜访：递上你的名片，判断和你说话的人是否決策人 O---Observation观察.2 仔细观察你在哪些地方能给零售商(和他的客戶)提供服务？ 贴招贴画、检查气压计、安裝方法及安裝工具建议、修补方法说明、需要处理的废旧轮胎、陈列架的整理、环境的清理 君子动口还要动手，适当的亲自动手比说更有效果 O---Observation观察.3 开场白 好的开场白可以建立良好的沟通氛围, 让你的拜访更容易取得成功 开场白通常包括: 交换名片 自我介绍 说明来意 确认对方身份 一个轻松的小话题 适时微笑: 最好的润滑剂 P---Promotion推销.1 推广公司 你可以向客户介绍: 表扬对方的优点开始你的推销 中策橡胶集团的历史和文化 我公司规模和行业地位 如果可能的话，向零售店沟通当地车型调查情况，并结合我公司产品与其介绍 这可以帮助你: 赢得客户尊敬和信任 让客户更有信心来合作 P---Promotion推销.2 产品介绍 每次拜访介绍一种产品的FAB 利用产品单页和轮胎来进行介绍 理赔政策的解释 P---Promotion推销.3 应付抱怨意见 先消除对付的抱怨情绪，与他共同分析使用条件，及可能发生的情况。不要轻易给客户承诺或自我检讨； 如果有可行性的方案，立刻处理 P---Promotion推销.4 利润讨论 所有生意都需要追求利润, 所以利润讨论是必需的: 单胎利润 废旧轮胎回收销售利润 折扣 返利 零售商项目支持 广告支持 促销政策 长远利益 与竞争对手的比较 P---Promotion推销.5 推销服务 向零售商介绍专业的服务, 帮助他去满足用户的需求: 拆装 车辆及轮胎保养 修补 新的服务项目：比如卡车动平衡、轮胎监控设备等 废旧轮胎回收 P---Promotion推销.6 当有用户上门买胎时, 帮助零售商售出: 展示你的专业性 展示你对零售商的支持 获得用户信息 P---Promotion推销.7 为什么检查库存如此重要? 零售商永远优先销售他的存货 充足的库存是销售的前提(不仅对我们重要, 对零售商同样重要) 了解零售商经营动向 库存分析可以帮助零售商更合理地使用资金 合理的订单建立在库存的检查和分析上 S---Stock库存 如何检查库存? 去查实际库存 如果有困难, 看库存报表是第二选择 不仅我公司销售品牌, 还有竞争对手的库存 规格、花纹、数量 留意新产品和不正常的情况(如大量进货进一步了解是否有大规模的促销活动) S---Stock库存 * * * * * * * 用订单表去查库存。 * * * * * * 零售商拜访程序P.O.P.S.O.C.K.S P --- Prepare准备（拜访成功的基础） O --- Observation观察 P --- Promotion推销（拜访的核心） S --- Stock库存 O --- Order订单（拜访的目的） C --- Company Support公司支持 K --- Knowledge知识、信息 S --- Summary总结（拜访成功的回顾2-3分钟） 不要把一个拜访成功的希望寄托在运气和所谓的经验上 要想说服别人，首先说服自己，不要带着抵触情绪盲目出差 要想获得成功，每次拜访都应做好充分的准备 应该准备哪些内容？ P---Prepare准备 回顾信息：基本情况、销售情况、竞争对手… 更新信息：准备拜访中需要更新的信息及相关问题 拜访纪录：上次拜访要点、未尽事宜、预设的目的… P---Prepare准备.1 销售统计 进货数量 销售目标 促销政策 我方库存 竞争对手信息 P---Prepare准备.2 设定目标 根据前面的准备来设定你的拜访目标 1个数量上的目标：这次拜访你要销售多少条轮胎 （规格、花纹、数量） 1-2个质量上的目标（如：培训零售商产品知识，沟通商务活动，共同拜访用户等） - 质量目标和数量目标一定考虑关于新产品推广方面的内容，（店铺内未销售的品类都属于新产品） 为你的目标制定策略(如何去完成这些目标) 把目标和要点写在你的记事本上,在拜访中提醒自己别忘了去执行你的目标 最重要的问题：想清