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商务谈判现代商业谈判技巧培训 当前文档修改密码：8362839 目目 录录 引言 2 第 1 章 准备谈判2 1.1 谈判概要2 1.2 理解交易原 4 1.3 确定目标6 1.4 精心准备7 1.5 评估对手8 1.6 选择战略10 1.7 拟定议程12 1.8 营造良好氛围13 第 2 章 正式谈判15 2.1 判别气氛16 2.2 提出建议16 2.3 回应提议18 2.4 对付计谋19 2.5 领会身体语言21 2.6 建立优势22 2.7 强化优势23 2.8 削弱对方优势24 第 3 章 结束谈判 25 3.1 适度让步25 3.2 选择结束谈判的方式27 3.3 结束谈判28 3.4 挽回破裂的谈判31 3.5 借助调解人32 3.6 申请仲裁33 3.7 实施决议34 自我能力评估 35 谈谈 判判 技技 巧巧 引言引言 谈判就是当事人想从对方获得所需而进行协商的过程。谈判就是当事人想从对方获得 所需而进行协商的过程。《谈判技巧》阐明了交易的基本原则，教你怎样进行谈判并达成双 方可以接受的协议，赋予你谈判的能力自信。《谈判技巧》阐明了交易的基本原则，教你怎 样进行谈判并达成双方可以接受的协议，赋予你谈判的能力自信。本书覆盖了整个谈判过程， 从谈判的准备到结束，并设计成易于查找的结构，其中包括本书覆盖了整个谈判过程，从谈 判的准备到结束，并设计成易于查找的结构，其中包括 101101 则实战提示。则实战提示。 这本书既面向谈判新手，又会使经验丰富的谈判高手受益匪这本书既面向谈判新手，又会使 经验丰富的谈判高手受益匪浅。浅。内容包括一些基本知识：内容包括一些基本知识：怎样 设计战略、怎样做出让步、当谈判破裂时做些什么以及怎样利用第三方打破僵局、解决冲突。 怎样设计战略、怎样做出让步、当谈判破裂时做些什么以及怎样利用第三方打破僵局、解决 冲突。 第第 11 章章 准备谈判准备谈判 俗话说“不打无准备之仗”。俗话说“不打无准备之仗”。要想取得谈判的成功，首先得制 定周密细致的谈判方案——最终目标和谈判策略。要想取得谈判的成功，首先得制定周密细 致的谈判方案——最终目标和谈判策略。如果没有充分的准备工作，谈判就很难顺利进行。 如果没有充分的准备工作，谈判就很难顺利进行。 1.11.1 谈判概要谈判概要 如果一个人想从别人那里得到自己想要的东西，并准备为之进行交易时，谈判就开始 了。如果一个人想从别人那里得到自己想要的东西，并准备为之进行交易时，谈判就开始了。 实际上，无论是在购物时还是在工作中，谈判每天都在发生。实际上，无论是在购物时还是 在工作中，谈判每天都在发生。 小提示小提示 11 ：： 要成为谈判高手，必须学会“领悟”对方的需要。要成为谈判高 手，必须学会“领悟”对方的需要。 小提示小提示 22 ：： 时刻记时刻记住，对于谈判者来说，做十全十美的准备是不 可能的。住，对于谈判者来说，做十全十美的准备是不可能的。 1.1.11.1.1 理解谈判原则理解谈判原 成功的谈判不应该产生失败者与成功者，应力图让双方都取得满意的结果。成功的谈 判不应该产生失败者与成功者，应力图让双方都取得满意的结果。谈判应以双赢为结局，要 么双方没有达成任何协议。谈判应以双赢为结局，要么双方没有达成任何协议。互惠互利是 谈判的基础。互惠互利是谈判的基础。为了使谈判双方都有所收获，谈判者必须充分准备， 要思维敏捷，善于变通。为了使谈判双方都有所收获，谈判者必须充分准备，要思维敏捷， 善于变通。 小提示小提示 33 ：：