房地产营销与策划 房地产营销与策划 房地产销售策划(3).pptVIP

项目三房地产促销组合策划 任务1 房地产促销方式选择 任务2 房地产促销组合策略确定 任务3 房地产促销方案与计划撰写 学习目标 终极目标： 掌握房地产各种促销方式（广告、人员推销、营业推广、公共关系）的特点，掌握促销组合的方式，能够针对项目合理安排房地产促销计划。 促成目标： 1．会根据所提供的资料，分析确定项目的促销组合方案； 2．会针对该项目的特点，提出初步广告建议； 3．会针对该项目的特点，提出初步人员推销建议； 4．会针对该项目的特点，提出初步营业推广建议； 5．会针对该项目的特点，提出初步公关活动建议； 6．会制订并撰写该项目的促销组合策划书。 涉及工作任务 任务一：房地产促销方式选择 1房地产促销概述 2房地产广告 3房地产人员推销 4营业推广 5公共关系策略 任务二：房地产促销组合策略确定 1房地产促销组合策略 2房地产促销组合策划 任务三：房地产促销方案与计划撰写 1房地产促销活动的程序 2房地产促销活动方案 3房地产促销活动计划撰写 任务一：房地产促销方式选择 一、房地产促销的概述 促进销售(促销)是指房地产企业(或业主)通过一定的方式向消费者传递房地产商品的信息并与消费者进行有效的信息沟通，以达到影响消费者的购买决策，促进房地产商品流通的营销活动。 促销的实质是与目标消费者之间的信息沟通。 促销的作用 提供信息，宣传沟通 房地产促销最根本的目标就是向目标消费者传递信息 突出特色和优点 房地产促销的任务之一是找出特定房地产与竞争房地产相比具有的不同属性 强调房地产的价值与品牌 促销强度与顾客评价相关 刺激需求，增加租售 不仅可以提高某一特定房地产的需求，还可以提高同类房地产的总需求 通过促销达到增加租售量、提高租售额是房地产企业最根本的目标 二、房地产促销方式分类 广告：通过各种形式公开向公众传播广告主预期目标信息的宣传手段 人员推广：指生产和经营企业的销售人员，直接与消费者和用户接触、洽谈、宣传介绍商品和劳务，以实现销售目的的活动过程。 营业推广：指企业利用各种能够迅速激起需求和购买欲望的手段，来诱导中间商和消费者，形成购买行为的一种促销方式。 公共关系：企业利用传播手段，追求企业在社会公众中享有良好的形象和声誉，以此来达到促进产品销售的目的。 直接营销：种不通过营销中间人、使用消费者直接渠道进行的送达和交付商品和服务的行为。 二、房地产促销方式分类 其他促销方式分类 2.房地产广告 房地产广告是指房地产企业（业主）以向大众媒体支付一定费用的方式将房地产商品的有关信息传递给社会公众，以促进和扩大楼盘销售的促销方式。 （1）房地产广告的种类 按房地产广告内容分为：房地产楼盘广告、房地产形象广告、房地产服务广告、房地产事件广告等； 按房地产广告传播媒体分为：报纸杂志广告、广播电视广告、户外广告、夹报广告、传单广告、网络广告等； 按房地产广告的作用分为：现实销售广告、战略性广告； 按房地产广告制作的侧重点分为：指名式广告、促销式广告、提示式广告、心理式广告和比较式广告。 （2）房地产广告目标 （3）房地产广告基调的选择 广告基调应与目标客户特征相符 广告基调应与产品特征相符 广告基调应与竞争楼盘相适应 （4）广告诉求点 广告诉求点应是产品的强项 “我为什么更值得你选择” 广告的诉求点实质上就是对产品的相对强项的着力展示。 3.房地产人员推销 房地产人员推销是指房地产企业派出销售人员直接向顾客传播和沟通信息，推介房地产商品，使其产生购买行为，促成房地产商品销售的促销方式。 （1）人员推销的任务 1）推销楼盘。 2）寻找客户 3）传播信息 4）提供配套服务 5）建立长期关系 6）市场信息调研 人员推销的过程 人员推销的管理 4.销售推广 销售推广又称销售促进（Sales Promotion） 西方商界常用SP作为其缩略词，是指所有旨在短期内迅速刺激消费者冲动性购买，促成中间商与厂家达成交易及促进推销工作的非常规的优惠性促销活动。 （1）销售推广的特点 1）方式灵活多样。 包括除人员促销、广告促销和公共关系促销以外的各种促销手段。 2）针对性强，效果明显。 3）临时性和非正规性。 是一种辅助性的促销方式。 4）攻势过强，容易引起顾客的反感。 要注意促销时机及方式的选择。 （2）房地产营业推广的目标 对消费者的营业推广 常通过限时限量签约销售、现场免费赠送礼品、减免租金等方式取得促销效用。 对房地产中间商的营业推广 常常通过价格折扣、高比例佣金，馈赠礼物等手段达到以上的目标。 对房地产推销人员的营业推广 常通过销售竞赛、佣金、折扣权利等取得效果 （3）房地产销售推广的分类 1）刺激购买欲望的销售推广 2）建立客户信任的销售推广 3）调整中间商销售