鞋服导购到底怎么做培训更有用.pdfVIP

{店铺管理}鞋服导购到底 怎么做培训更有用 题记：做培训，请老师，这个玩意在如今鞋 服行业的人不陌生。面对不断变化的社会、 市场、培训对象笔者一直在思考如何做好服 装行业的培训工作。孔子老先生在《孙子?谋 攻》中就有句名句：知己知彼，百战不殆。 这个道理用到任一行业，任一职业都有它的 哲理。同理我们做培训行业的，必须要清楚 的了解我们现在的行业环境、培训对象才能 有更针对性的做好教育培训工作，也是基于 这个思考，所以今天我就把自己对如何做鞋 服行业导购员的培训所思、所想、所做和各 位同仁做个分享，仅是个人观点，以供参考， 更希望大家给予提出宝贵意见。 鞋服导购人员要什么培训，或者讲针对销售 人员我们应该做什么培训啊。产品卖点、产 品面料、陈列布局、销售技巧、顾客类型分 析、售后处理、还是……真的要讨论起来有 一大堆。问题是笔者从自己的工作中发现光 讲这些未必有用，很多的一线导购朋友是被 老板给逼的在听课，心不在焉、无所谓时刻 挂在脸上。还有一部分人看起来听课很用功， 但是基本上属于只听不做型的学员，回到企 业，回到店铺依然外甥打灯笼照舅 （旧）！可惜的有部分人听了，也回去做了， 但是不久就飞了当然飞走的原因有很多种， 但是经过调研发现飞走的排第一的原因是跟 主管（老板）合不来，第二个原因是待遇太 低。所以面对这样的现实我们如何做好鞋服 门店导购培训是身为相关培训人员要思考和 探索的课题，也正因为这样的现实我们不难 发现几种对培训的声音，一是强调培训无用 论，二是感觉给员工是自己培训好还是挖角 好诸如此类的话题。 在分析这个问题我建议大家把思路拉到我们 的导购人员身上，鞋服行业的导购员一般以 女孩为多，比例占到 90% ，文化水平基本在 初中文化，按年龄可以分为结过结婚和未婚， 按从业经验可以分有经验和无经验。但是我 们不难发现一些刚出道的员工对培训稍热衷 点，一般的”老油条 “基本对培训无多大兴 趣。特别是现在 80 后，90 后的一线员工的 闪亮登场，而这批人跟70 后的就业价值观和 人生价值观是大不一样。这群人没有什么过 多的人生规划，主张兴趣，主张自由、主张“此 处不留爷自有留爷处” ，他们对于金钱看得 并不是我们 70 年代的人重，他们对于工作也 不像 70 年代的人那么专注。我们不能责怪员 工，其实员工追求精神大于金钱是证明社会 的进步。 我这样剖析一线现状不是为培训师推卸责任， 更不是讲鞋服行业的一线导购员就没有做培 训的必要。培训教育肯定是要的，并且是至 关重要的一个环节，再好的品牌、产品、营 销战略等等，如果终端导购没有提升上来， 结果是可想而知的。那针对服饰行业的现状 身该如何做鞋服导购员的教育训练呢，笔者 提出四点个人思考。 （一）终端门店要建立系统的培训观念 培训不是简单的头痛医头，脚痛医脚。但是 目前的鞋服行业培训现实基本就是这样，想 到就做做，很多老板是看心情、拍脑袋，而 不是有计划、有规划、有系统的、长久的培 训组织执行。鞋服门店导购系统的培训观念 笔者认为有三个要点必须认真做好，并不断 总结思考以及修正提升： 1.建立年度培训计划并认真执行. 我们的终端门店必须建立《年度店铺培训计 划表》（如图一参考示范），根据年度分解 到月度培训计划、周培训计划。该表格由直 营经理、店长（没有经理的店铺）、老板（没 有经理，也没有店长的店铺）负责执行，在 执行前相关执行人要进行培训对象调研或者 进行摸底考试，以便知道现有导购团队的知 识结构水平、培训需求好后期做计划时候有 个参考。相关老师可以是店铺的老员工、店 长、经理、分公司（省代理）的督导、也可 以是总公司的督导、外聘老师。一个好的培 训计划我们的设计人员要考虑课程内容、讲 师选择、执行时间、参加人员、授课方式等 基本的内容。除了有提前的计划还要建立考 试制度（考核建议跟工资薪水挂钩），培训 不考试等于员工没压力，其实就是过过场。 培训不考试也不知道员工掌握多少，一线的 员工必须反复培训，反复考试，就是我们行 业经常讲的训练、训练、再训练！！ 2.要建立新进导购员的培训制度和课件，并 时刻更新提升 一个有系统培训观念的老板，肯定有完善的 新进导购人员培训制度和考核制度。各个鞋 服门店还要针对新进的导购分二种类型（一 种是有经验的，一种是没有经验），要考虑 如何针对性的做培训？终端门店要设置和建 立《XXX 服饰导购的面试考试试卷》，从这 个试卷就可以知道新进员工是什么程度，缺 少什么。试卷怎么出，起码要有包含作为一 个鞋服销售