现场逼定及谈判判的技巧.pptVIP

逼定巧 课程纲要 逼定的界定 客户购买信号 常用逼定方法 客户分类及应对方法、话术 逼定的界定 逼定的界定 思考 *进入逼定环节的条件是 什么? 逼定之前你要做什么准 备? 逼定的界定 *进入逼定环节的条件是 1客户确实有购买意向; 2.有能满足客户需求的房源 3优惠价格的空间 *逼定之前你需要做 1判断客户的意向和需求 2.判断客户类型 3制定解决方案。 〓、客户购买信号 客户购买信号语言信号 顾客问题转向有关商品的细节, 如费用、付款方式、价格等. 详细了解售后服务 对销售人员的介绍表示赞扬和 肯定。 询问优劣程度 对现在的房子表示不满,如环 境、位置、配套、面积 接过销售人员的介绍提出反问 对商品提出某些异议 客户购买信号表情及肢体语言信号 顾客面部表情从冷漠、怀疑、深沉 变成自然、大方、亲切、附和 眼睛转动由慢变快,眼睛发亮而有 神采 由若有所思变为明朗、放松,嘴唇 开始抿紧,好象品味、权衡着什么。 开始仔细观察商品。 转身靠近销售人员,进入闲聊状态 忽然用手轻敲桌子或身体某部位的 动作来帮助自己集中思维,作最后 决定 客户心理分析 一般而言,客户分类的依据不同,其分类的 结果可能就会有很大的差别。例如依据客户 的性将、职业、年龄、性别等分类。但是通 俗的分类就是按照客户的购买行为的客户心 理分析,进一步认识客户的真正需求,从而 达到我们销售的目的 当客户在购买商品房时,通常 认为客户的购买行为具有以下 的共同的心理特征: 客户心理分析 求实用:使用价值、实际效用 内在质量等 如:采光、通风 面积、结构、防潮、隔音、隔游等 低价位:购房者最关心的问题之 求方便:房屋的使用过程中的最重要 的问题之一如:供水、电、气、电话、宽 带网络、有线电视、交语、配套的商业设施的 求新颖、美观:主要就是房屋的 建筑风格、与生活相关的区域环境、景现