如何提高理财经理销售技能69页.pptx

如何提升理财经理的销售技能;卓媛媛;内 容 ;你让岁月为你留下什么？;让我们走向金字塔顶端;销售人员最关心的问题; 销 售 动 力 ——心态;销售成功的关键因素;具有积极态度的八个要点;具有积极态度的八个要点;透过一夜成功的神话;销售人员易犯的通病;销售人员易犯的通病;一流销售员的成功因素;一流销售员的成功因素;一流销售员的成功因素;一流销售员的成功因素; 业 务 拓 展 ——技能;成功销售的要素—5“R”;确保销售人员成功的单一重要因素;销售四力;销售四力;销售四力;销售四力;销售的四个要素;销售的四个步骤;?;;不同层次的客户有不同的需求;行为的两个方面;任务导向;驱策家在言语或态度上会有如下表现; 优点 缺点 独立工作能力强 不善于合作 注意工作效率 缺乏人情味 直爽坦率 生硬粗暴 讲究实际 固执短视 ;;争取一个驱策家;性格类型与成交 驱策家 客户会不断与你成交 对彬彬有礼，直接的请求会予回应，购买你推荐的理财产品。 注重结果，应谈及该产品或服务过往的成功经验;与表现家相关的主要行为;与表现家相关的主要行为;表现家具有：;特性和利益 表现家 注重效果。 喜欢新产品或老产品的新卖点的挖掘。 如果出名的理财高手选择该产品，对他很有说服力。 ; 优点 缺点 心直口快 不善于听别人讲话 节奏快 情绪焦躁 想象力丰富 不切实际 爱开玩笑 注意力分散 ;争取一个表现家;性格类型与成交 表现家 成交时应口才过人，表情丰富，确认他的认同是出自真心。 关键是得到认同，可以强调产品独特的利益。;慈善家的特征;与慈善家相关的主要行为;慈善家想从你那里得到的是： 回报的友谊 温暖 讨论个人问题和感情的时间;慈善家的言行; 特性和利益 慈善家 喜欢效果和安全 ;慈善家 优点 缺点 说话得体 回避冲突 可以信赖 依赖别人 乐于助人 放任不管 关心别人 工作马虎 ;争取一个慈善家;性格类型与成交 慈善家 重复同意或特别有兴趣之处???以帮助他作出购买的决定 平静，不慌张 不要使用高压手段 家人至上，多提对家人的爱与责任 ;分析家相关的主要行为特征;与分析家相关的主要行为;与分析家相关的主要行为;;分析家 优点 缺点 谨慎 优柔寡断 刻苦 繁琐 埋头苦干 对人冷漠 有条不紊 官僚主义 ;争取一个分析家;性格类型与成交 分析家 不喜压力 给他时间做决定。 使用总结型成交 安全至上，尽量不冒险;以关系为导向的销售人员;客户关系;;利用资源;资源类型;资源类型;客户资源;投入秘诀;超出客户期望的原则; 运到盛时需惊醒, 境当逆处要从容！;谢谢大家;;;1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。6月-206月-20Friday, June 12, 2020 2、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。20:11:2020:11:2020:116/12/2020 8:11:20 PM 3、越是没有本领的就越加自命不凡。6月-2020:11:2020:11Jun-2012-Jun-20 4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。20:11:2020:11:2020:11Friday, June 12, 2020 5、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。6月-206月-2020:11:2020:11:20June 12, 2020 6、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。12 六月 20208:11:20 下午20:11:206月-20 7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。六月 208:11 下午6月-2020:11June 12, 2020 8、业余生活要有意义，不要越轨。2020/6/12 20:11:2020:11:2012 June 2020 9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。8:11:20 下午8:11 下午20:11:206月-20 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。6/12/2020 8:11:20 PM20:11:2012-6月-20 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。6/12/2020 8:11 PM6/12/2020 8:11 PM6月-206月-20 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。12-Jun-2012 June 20206月-20 13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无