谈判和推销技巧ppt的完整版本.pptVIP

判与擢销巧 如果你不谈判,你就已经在损失金钱 谈判不是销售。 工商管理学院葛红  概论 业务谈判:不同利益的个人和团体之间,以经 济利益为目的,就双方的业务往来关系而进行 的洽谈与协商。 1、谈判的特点 (1)以双方共同需求为出发点; (2)以获得经济利益为目的; (3)以价值谈判为核心; (4)以不平等的公平为结果。  、谈判的原则 平等自愿、互惠互利、合理合法、有效 高效、灵活多变 3、谈判的目标 (1)理想目标 (2)中间目标 (3)最低目标  谈判技巧部分学习思路 1、谈判准备→2、谈判沟通→3、谈判布局→ 4、价格谈判→5、谈判控制→6、达成交易  第一章谈判准备 学习要点: ①了解谈判对方的3种途径 ②搜集谈判对方信息的方法 分析谈判对方的性格 ④摸清谈判对方的底细  1.1了解谈判对方 1.了解谈判对方的3种途径 ①直接接触(方式:谈话、观察、询问) ②间接了解(主动探访) ③第三方渠道(媒体、谈判对方身边的人)  1.1了解谈判对方 2.搜集谈判对方信息的方法 谈判对方信息包括 对方的合作诚意、发展状况、资信能力以及对 方的资历、地位、谈判风格、对已方的态度及 其与已方交往的历史情况 4个问题:在哪里问、问谁、怎么问、如何倾听  1.1了解谈判对方 3.分析谈判对方的性格 (1)内向谨慎型应对措施 多谈一些谈判以外的事情,以缓和气氛; 时刻充满诚意,让对方喜欢这种谈判方式, 给对方一定的思考时间 耐心交流,不要过分逼迫  1.1了解谈判对方 3.分析谈判对方的性格 (2)外向果断型应对措施 不要针锋相对; 不要过多寒暄与过分热情; 表现专业一些; 让对方有赢了的感觉  1.1了解谈判对方 3.分析谈判对方的性格 (3)理性判断型应对措施 准备足够的资料和数据; ●对谈判进度进行有效规划; 当对方对某个问题过分固执,可能影响谈判 进展时,要引导对方共同创造价值