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{营销手册}某汽车销售 业务指导手册 展厅销售流程 展厅销售流程 目的 目的 销售人员执行销售流程管理相关规定，确保客户在本店能够接受规范、 优质的服务。通过执行核心流程可以达到：  为客户提供优质的服务；  建立客户对于本店及服务的信心；  保证客户对于服务的满意；  创造忠诚客户。 内容 内容 1 ． 销售核心流程及业务指导 2 ． 辅助工具集 1 ．销售核心流程 1 ．销售核心流程 主动出击 流程 1 初次接触 流程 1 初次接触 在线接触 1 ．1 主动出击 1 ．1 主动出击 初次接触 目的 目的 电话接触 唤起潜在客户对奥迪品牌和获得更多信息的兴趣，并吸引他们拜访展厅。 展厅接触 环节要点 弄清需求  主动拜访客户是赢得潜在客户并赢得更多业务的重要途径，为了争取到 潜在客户 车辆展示 更多潜在客户，不能只停留在展厅内，而就更多地进行外部努力。  销售人员主动从各种渠道搜集忠诚客户、大用户的资料，以增加展厅客 源。  展厅和展车是最有利的销售工具，绝大部分成交都是在展厅，因此应尽 量吸引客户到展厅，提高成交率。  根据产品定位与价格，选定目标客户群体；对选定的目标客户群体，制 定一种或多种接触方法。 操作指导（参考） 操作指导（参考） 等待机会不如创造机会。只要能够主  确定目标客户： 动出击，到处都存在着机会。 可从电话黄页、商 业登记、个人推荐或购买的客户资料等方面获得的潜在客户信息的搜寻和 处理。销售人员主要是负责从结对服务顾问处搜集购车客户的资料，挖掘忠 诚客户，或从其它品牌如大众的老用户中搜集一些欲换车的客户资料；大用 户经理主要负责大企业、政府机构等大用户的信息搜集。  制定活动计划，按计划访问客户：在选定目标客户后，销售人员可根据 情况对目标客户制定相应计划进行访问，方式主要有电话访问、发送电子邮 件、寄送资料、上门访问、展会邀请等。  整理客户资料：通过初次访问对有望购买的客户录入潜在客户档案 （CRM ），并进行进一步的活动，对进展状况加以记录。  PDCA 循环工作法： PLAN ：计划 （确立具体的 目标 ） Do ：执行 —P （Plan）：计划、目标 （按计划进行实施 ） —D （Do ）：按计划执行 Action ：处理 （确立 善对策 ） Check ：检查 （评估执行状况与目标差距 ） —C （Check ）：自我检查 —A （Action ）：改善对策  例：电话接近客户的通话过程  说明身份 以最快的速度说明自己的身份，让客户了解自己的姓名、所属的公司以 及能提供什么产品及服务。  说明目的及约请面谈 在说明目的时，一定要明确地讲明两个要点：①要向客户明确自己已充 分地了解了客户现在的需求，自己有能力满足客户的需求；②要向客户提出 面谈要求，最好主动地提出面谈的时间，这种方式既省时省力，同时又可以 避免模糊的信息。  克服异议