零售业市场销售培训-讲师版-中层管理实战培训.pptx

销售流程 销售流程1销售的两大原则2课程大纲 1.5（1）王宗光注意兴趣了解欲望比较行动满足购买心理注意兴趣了解欲望比较行动满足心理变化 时间1.5（5）准客户开拓售后服务准备促成面谈约访异议处理接洽初次面谈商品说明销售流程1.5（6）王宗光 准备、约访 注意 接 洽关系对应图 兴趣 初次面谈了解欲望 商品说明 比较 拒绝处理 行动 索取介绍 满足 售后服务 促成面谈 成功销售的法宝 ——深入了解客户购买心理，确实执行销售流程。1.5（9）王宗光成功销售法则 ——卖产品不如卖服务——复制成功者的想法和行为到自己的行动中王宗光准客户开拓王宗光=+成功知识人脉成功销售法则王宗光准客户开拓的重要性 Ⅰ准客户的条件Ⅱ 准客户开拓的方法Ⅲ缘故法Ⅳ转介绍法Ⅴ 课程大纲销售流程准客户开拓售后服务准备促成面谈约访异议处理接洽初次面谈商品说明2.2（2）王宗光准客户开拓的重要性1、准客户是业务人员的宝贵资产。2、准客户的数量与质量决定销售工作的成败。有需求有意识有一定经 济能力热爱保健易于接近准客户的条件准客户开拓的方法陌生开拓法转介绍法电话行销法咨询服务法缘故法 缘故法 对自己认识的人或有亲缘关系的人进行拜访，使其成为准客的一种开拓方法。2.2（6）王宗光 缘故法的优点易取得信任易接近易面谈易促成2.2（7）王宗光 缘故法的障碍越是熟人越不好说担心被误解缺乏自信缘故法的来源 1、直系亲属2、姻亲关系3、街坊邻居4、知交好友5、老师同学6、同事战友7、消费对象8、生意伙伴9、同趣同好10、其他熟人2.2（9）王宗光转介绍法通过介绍获得准客户的一种开拓方法。 2.2（10）王宗光 转介绍的重要性数量缘故法介绍法时间2.2（11）王宗光转介绍的作用 不断开发客户资源，养成开拓习惯 有效利用他人影响力，减小拒绝阻力 加快建立信任速度，缩短彼此距离 容易获得优质客户，利于迅速成交 成功扩大销售网络，有效延续市场üüüüü转介绍的误区 觉得赚了客户的钱,不敢! 怕给客户“得寸进尺”的感觉! 问一问就好,没有坚持! 人情单,不好意思开口! 最好请介绍人帮我搞定! ……üüüüüü索取转介绍的时机 约访过程中 销售面谈过程中 ——客户认同你的为人时 ——客户表示其亲友对茶感兴趣时 ——客户表示对公司认可时 ——客户表示对公司某一个商品非常感兴趣时üü成交时 售后服务过程中 ——公司有重大利好时……索取转介绍的时机2.2（15）王宗光成功转介绍的要领 让客户不要有压力 让客户保持愉快的心情 转介绍与销售需同等用心 以客为尊 给客户理由 必要承诺üüüüüü 索取转介绍的步骤 赞美 获得客户肯定 提出要求 启发性引导 尝试了解被推荐者情况 感谢并承诺üüüüüü您一个客户后面有250个市场亲人邻居同事同学朋友同好（爱好）其他熟人同乡 我的客户几乎都是经由转介绍而来的。结束语——柴田和子准 备王宗光准备的目的Ⅰ准备的要点Ⅱ 课程大纲 销售流程准客户开拓准备售后服务促成面谈约访异议处理接洽初次面谈商品说明2.2（2）王宗光 准备的目的提高接洽的成功率失败来源于恐惧恐惧来源于无知2.3（4）王宗光客户资料整理好销售工具准备好准备的要点 仪表形象修饰好 拜访计划制定好 自我心态调整好客户准备工作状况家庭状况经济状况准客户资料分析爱好习惯准客户资料的准备 工具准备宣传工具签单工具接近媒体 形象准备充分考虑客户的层次了解习惯模仿是良好的开端拜访路线拜访时间计划准备拜访方式拜访流程2.3（9）王宗光认同茶的价值 心态准备理解客户的感受相信自己的能力无论成功与否，以平常心对待结束语精心的准备是专业的体现充分的准备是成功的基石2.3（11）王宗光约 访王宗光约访的重要性Ⅰ约访的方法Ⅱ 电话约访Ⅲ课程大纲 销售流程准客户开拓准备售后服务促成面谈约访异议处理接洽初次面谈商品说明2.2（2）王宗光迅速掌握资讯，降低成本提升服务品质，扩展人际提高工作效率，安排行程争取面谈机会，成功接洽约访的重要性2.6（3）王宗光约访的方法信函约访电话约访P不断的练习R放轻松E热忱而有自信S微笑只订约会而不在电话中销售产品S电话约访的要领 电话约访的步骤 步骤一：问好并介绍自己及推荐人 步骤二：询问客户是否方便 步骤三：道明来意 步骤四：“二择一”法则约定会面时间 步骤五：异议处理 步骤六：重申会面时间并结束对话 话术准备 1.如何介绍你自己以及你的公司？ 2.如何确认你没有在不恰当的时候打电话？ 3.如何表达你打电话的目的？ 4.如何进行约访？ 5.列出几个会面时间供客户选择，这种做法是 否明智？ 6.如何结束？结束语约访的终极目标就是推销 一个……? 约会!接 洽王宗光接洽的原则 Ⅰ接洽的步骤Ⅱ 寒暄Ⅲ赞美Ⅳ接洽时应注意事项Ⅴ 课程大纲销售流程