销售团队管理二.pptxVIP

销售团队建设与管理;第五章 销售团队的目标;3、制定团队销售目标的注意事项:(5点) 1）了解销售团队的目标由谁确定 2）销售团队的目标必须与销售团队的意愿相连接，两者的方向相一致 3）必须发展一套目标运行的销售程序以随时纠正偏差或修正销售目标 4）实施有效销售目标的分解 5）必须有效的把销售目标传达给所有的团队成员和相关的人员。??? ???;二、目标制定程序;三、目标值确立方法;3、市场覆盖率确定法???? 市场覆盖率=本企业该种产品投放点/全国（省）销售点数*100% 4、损益平衡点确定法??????? 损益平衡点：销售收入=变动成本+固定成本+0利润 销售平衡表上的销售收入=固定成本/(1-变动成本率） 5、经费倒推确定法???????销售收入目录表=投入销售费用+预期纯利润/（1-销售毛利率-变动成本率） 其中：销售毛利率=销售毛利/销售额）*100% 变动成本率=变动成本/销售收入*100%6、消费者购买力确定法： 【消费者购买力确定法】此法适合零售商采用，是通过估计营业范围内消费者的购买力来预测销售额的方法。;7、基数确定法??????【基数确定法】是以销售效率或经营效率为基数求得销售收入目标值的方法。 销售收入目标值=每人平均销售收入*销售人员数 销售收入目标值=每人平均毛利*销售人员数/毛利率 8、销售人员申报确定法：【销售人员申报确定法】这是逐级累计第一线销售负责人申报的销售收入预估值，来计算企业销售收入目标值的方法。 3个注意点： 忌保守或夸大、 核实申报内容、 协调上下目标;四、销售目标内容;3、客观评价销售人员的个人目标： （1）完成常规性目标的销售人员：需要关注、培训、指导。 （2）完成解决问题目标的销售人员：非常优异 （3）完成创新性目标的销售人员：及其优异+丰厚报酬 4、制定个人目标的注意事项：（1）个人目标需要在每一年度或当年某个季节一起讨论制定。 （2）为每位销售人员制定具体目标、当面讨论。 （3）进行沟通和交流。 （4）口头协议转化为书面形式。 ;五、销售目标管理;5、销售目标的稽核?????? 稽核方式： 稽核对象： 6、奖励： 奖励方式： 精神与物质奖励内容的区分： 目标奖励、 团体奖励与个人奖励、 年终考核员工奖励;一、单选 1.（ ）是销售团队愿景的行动纲领。 A）销售目标 B）销售计划 C）销售人员 D）销售心态 2、（ ）是企业管理机制的核心，是销售团队的指挥棒。 A）销售目标 B）内部组织和职能界定 C）薪酬考核 D）外部市场 3.在目标值确立方法中，（ ）最适合零售商采用，它是通过估计营业范围内消费者的购买力来预测销售额的方法。 A）经费倒推确定法 B）消费者购买力确定法 C）基数确定法 D）销售人员申报确定法 4.损益平衡状态是指（ ） A)销售收入销售成本 B)销售收入销售成本 C)销售收入=销售成本 D)销售收入=销售成本;5、制定销售目标可以采用“六步法”，“六步法”的核心和起始步骤是（ ） A.设计销售目标 B.外部市场划分 C.销售团队人员编制 D.薪酬考核体系 6、计划年度的销售额与上一年度实际销售额的比率是指（ ） A.市场占有率 B.销售增长率 C.市场覆盖率 D.利润增长率 7、团队的目标定为：“提高市场占有率3%”、“集中全力于甲产品”的工作属于（ ） A.销售目标管理的修正 B.销售目标管理的设定 C.销售目标管理的执行 D.销售目标管理的稽核 二、多选 8.销售目标的稽核对象包括?（ ??）? A.产品的稽核 ?B.部门的稽核?? C.销售人员的稽核? D.销售目标的稽核??E.经销店的稽核?;9、制定销售目标应该要遵循SMART原则，主要是指( ） A）Specific B）Measurable C）Accede D)Realist E)Timed 10、一个销售团队的销售目标主要由（ ）组成。 A）销售额指标 B）利润目标 C）销售费用的估计 D）销售活动目标? E）解决问题的目标 11、团队的销售目标一般包括( ) A.销售额指标 B.利润目标 C.销售费用的估计 D.销售活动目标 E.销售效率指标 12、奖励内容可区分为（ ） A.精神奖励 B.物质奖励 C.目标奖励 D.团体奖励与个人奖励 E.年终考核员工奖励;第六章 销售团队的销售计划;2、