销售区域管理 4.pptxVIP

第四章 销售区域管理第一节 销售区域管理概述销售区域的含义: 1. 销售区域(区域市场、销售辖区) 是指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个分销商的一群现实及潜在顾客的总和。 2. 销售区域的分类方法: (1)按地区划分 (2)按行业划分 (3)按产品划分 (4)按客户名单划分 (5)综合法二. 销售区域的作用:1.有利于获得全面的市场覆盖;2.有助于提高销售队伍的士气;3.有助于提高访问质量,改善客户关系;4.有利于降低营销费用;5.对销售业绩评价与控制的影响. 三. 销售区域管理的步骤: 第一步:划分公司的销售区域 第二步:确定每个销售人员的责任辖区 销售人员绩效与拜访经销商效率成正比; 并考虑配送效率. 第三步:设计销售业务人员责任辖区的销售路线 销售路线: 是指每天或每月巡回拜访辖区内客户的路线，以便完成每天或每月所订的销售目标,并可以节约时间,降低销售费用.1. 制定科学的销售路线并认真执行可以达到以下效果:动态掌握每一客户分销量及变化,利于设定未来目标.作为新品上市,促销活动的网点选择依据.为客户提供定期.定点.定时的服务.作为铺货调查依据,了解货物周转速度.2. 辖区销售线路的设计步骤:(1). 绘制销售责任辖区地图： 商业地图 个人辖区地图 经销商图上位置 竞争对手图上定位（彩色）(2). 设计责任辖区地图内的销售活动线路：(3). 选择起始点： 三种销售线路图模式:第二节 销售区域的设计一 . 销售区域设计的基本原则: 1.公平原则 (1) 区域市场潜力大致相同 (2) 区域销售工作量大致相等 2.可行性原则 (1) 销售区域有一定的潜力 (2) 销售市场涵盖率较高 (3) 销售市场目标具有可行性3. 挑战性原则 足够工作量,足够潜力,合理的收入4. 具体化原则 目标数字化 分解到客户 产品 型号 二. 销售区域设计的步骤1 . 划分控制单元 整个目标市场划分为若干控制单元 （1）原则：适中 （2）标准： 现有客户数 潜在客户数 （3）一般方式： 行政 邮编区域 地理面积 工作量2. 确定客户的位置和潜力 现有客户：已往的销售记录 潜在客户： 外部多渠道识别 评估潜在业务量 进行分类 3. 合成销售区域（1）标准：划分标准 按照划分标准将每一个控制单元组合到相应销售区域，达到平衡 （2）协调区域平衡 首先工作量分析 其次客户数量 大小 地理面积 客户数相等 地理面积相当 大小客户搭配横均 4 . 调整初步设计方案目的：保证市场潜力和工作量再所有销售区域的均衡常用方法： （1) 改变不同区域的客户访问频率 （2）“试错法”连续调整各个销售区域的控制单元，以求两个变量同时平衡。 （3）兼顾更多标准 标准排出优先次序,依次试错满足后续标准,逐步接近目标,达到多标准均衡. 市场潜力→工作量→客户数→面积5. 应用计算机管理销售区域 进行辅助区域设计,区域调整任务:1 为客户建立销售反应函数 2 根据销售反应函数分配客户访问6 . 分配销售区域 ,人员确定销售队伍和目标 完成销售定额 寻找客户 传播信息 销售产品 提供服务 收集信息 分配产品分析营销能力 分析数据、测定潜力、收集情报、制定营销战略和计划(2)设计销售队伍安排 方法1:销售百分比法 根据历史资料计算出销售队伍各种耗费占销售额的百分比以及销售人员的平均成本,然后对未来销售额进行预测,从而确定人员销售规模的方法.方法2:销售能力法 测定销售人员在范围,潜力不同区域的销售能力.计算各种可能的人员规模下,企业的销售额和投资报酬率,以确定人员销售规模的方法.方法3:工作量法 企业根据不同顾客需要,确定总的工作量第三节 销售区域战略管理定义销售区域战略管理: 将销售区域管理的各个环节作为一个整体来考虑,制定出完整的战略计划以指导营销战略.一 . 销售区域现状分析 SWOT 竞争对手 企业地位 客户信用二. 确定目标销售区域 将选择区域按重要性优先排序 备选区域→首选区域→目标区域→重点区域→关键区域三. 市场区隔化 原则: 1. 购买动机区隔原则 2. 购买时机区隔原则 3. 交易主体区隔原则 4. 交易客体区隔原则 5. 交易地点区隔原则 6. 交易方法区隔原则 单一市场按上述六个层面单独处理四 . 推进式战略与上拉式战略(1) 推进式战略: 企业品牌知名度高,批发商力量薄弱,零售网点覆盖少 应该增加销售人员,建立销售网络(2) 上拉式战略 销售网络已经建立,但产品知名度低