第五章 消费者的需要和动机.pptxVIP

消费者行为学;第五章 消费者的需要和动机;第五章 消费者的需要和动机;一、消费者的需要;一、消费者的需要;（三）消费者需要的基本内容;;二、消费者的动机 （一）动机的定义和分类 1、定义：动机是引起某种行为、维持该行为、并将该行为导向一定目标的心理过程。 也就是说，动机是行为的直接原因。;学习; 2、分类： 按其属性，可分为物质动机和精神动机； 按其作用强度可分为优势动机和次要动机； 按其作用时间分，可分为持久动机和短暂动机； 按其作用结果可分为积极动机和消极动机。 若从消费行为角度来分类，则可分为生理性购买动机和心理性购买动机两大类：;生理性购买动机 这一类动机是指消费者为保持和延续生命有机体而引起的各种需要所产生的购买动机，又可细分为以下三类： （１）生存性购买动机 （２）享受性购买动机 （３）发展性购买动机;心理性购买动机 这是指由消费者心理活动而引起的购买动机。按照心理活动的理性和非理性来划分，可将心理性购买动机分为三类： （１）理智购买动机 （２）感情购买动机 （３）惠顾购买动机;本能说——人生来具有特定的、预先程序化的行为倾向，这种行为倾向完全由遗传因素所决定。 驱力理论——强调驱力在行为激起中的作用，认为需要引起有机体的内部紧张和个体力图降低内部紧张状态的行为。 诱因理论——不仅内部动因引起行为