有害生物防治作业流程(完整)（2020年-2021年）.pdfVIP

有害生物防治作业流程 第一阶段 客户接触 客户接触的目的是让客户了解我公司的服务内容、服务承诺和公司文化，提高 客户对我公司的信任以及购买 PCO服务的欲望。 在客户接触之前，必须对可能成为我公司客户的单位或家庭进行认定，即“客 户认定”。 通常情况下，最需要有害生物防治服务的单位和家庭（即主客户群）主要有： 宾馆、酒店、粮食储备仓库、食品饮料生产加工企业、酒类生产加工企业、烟草企 业、百货超市、写字楼、高档住宅以及配有总机房、计算机房、大型配电房、集中 供冷暖设施的企事业单位等。在这些企事业单位如果有害生物成灾，可能造成的损 失是无法估算的。因此，我们应充分利用这些企事业单位在有害生物防治方面的需 求，制定有针对性的营销计划，进行重点开发。 主客户群确定之后，接着要做的工作就是与这些潜在客户进行有效的接触，以 确定合作意向。根据接触方式的不同，可将客户接触分为信函接触、电话接触、面 谈等三种，而信函接触、电话接触的最终目的是为面谈打下良好的基础。 一、信函接触 将相关资料包括服务项目、服务承诺、公司样板工程、在报纸上刊登的广告和 普文章连同公司的地址、联系电话、联系人等书面材料邮寄给客户，或由营销人员 登门送达客户。这种接触方式，可称为信函接触。书面材料应尽量详细，以方便客 户与公司联系。 信函接触的另一个必不可少的内容是亲切的问侯（也可以通过其他方式表达）。 逢年过节时，给客户寄送一张贺卡，以表达问候和感激之情，让客户觉得公司富有 人情味，从而愿意购买（或继续购买）公司的 PCO用力。即使客户暂无合作意向， 也没有关系，因为客户一旦需要 PCO服务，本公司将成为优先考虑的对象。 二、电话接触 随着通信技术的发展，电话接触还应当包括传真、电子邮件、网站信息发布等 接触方式。这些接触方式中，打电话（或接触电话）、发传真、发送电子邮件只能 针对一个客户，因而内容应该有一定的针对性；而在网站上发布信息，则可针对所 有客户，所以网站上面的信息应该包括公司所有的可以公开的有害生物防治方面的 内容，让客户能够方便地得到所需要的信息，从而建立起联系。 单纯通过电话与客户接触时，无论是接听电话，还是主动打电话（当然以主动 电话联系为主），都应该有礼貌，应该简单明了地向客户介绍本公司的 PCO业务， 既要让客户有进一步了解相关情况的愿望，又不能占用客户太多的时间，让其产生 厌烦情绪。这是单纯电话接触过程必须注意的问题。一旦客户有继续接触的想法， 则可利用传真件、电子邮件等手段，详细向客户介绍本公司可以提供的服务，或请 其点击公司网址查阅。 三、面谈 通过信函接触、电话接触等方式与客户建立起联系后，如果获知某个客户有意 购买 PCO服务，营销人员应立即登门拜访，商谈合作事宜。这时，营销人员应当重 点介绍公司的服务承诺和样板工程、客户可以从中获得的利益等内容，进一步激发 客户购买公司 PCO服务的欲望。有时候，营销人员多次登门拜访是很有必要的。 应该指出的是，在客户接触过程中，既要主动积极，又不能急功近利，要着眼 于客户的长期合作。只有这样，才能为公司赢得更多、合作更长的客户。 第二阶段 现场勘察 经过客户接触确定初步合作意向后，现场勘察工作应马上付诸实施。这项工作 必须由我公司有经验的 pco 专业人员（工程部经理）进行，务求达到认真、负责、 专业的要求；同时，公司的企业文化也应该在现场勘察中得以体现。 现场勘察一般包括四方面内容：问、看、查、定。 现场勘察的工具主要有：手电筒、诱蝇笼、吸蚊器、滑石粉、卫生杀虫剂、记 录工具等。 一、问 “问”就是询问客户一些与有害生物侵害相关的问题。一般有以下四问。 一问：如果客户受到肉眼可见有害生物如鼠类、蝇类、蚊类、白蚁等的侵害， 询问客户就可以很快知道防治对象。 如果客户受到肉眼难见或不可见有害生物如螨、蚤、虱等的侵害，询问则应详 细，包括被害虫叮咬的有哪些人、叮咬部位、伤口情况、症状体征、叮咬