郑州日产营销绩效管理表格(专营店)100513.pptxVIP

营销绩效表格管理规范及使用说明;营销绩效表格管理;二、实施流程 ;三、专营店每日填写明细 ;四、使用指南 4.1《展厅来店（电）客户登记表》 填表人及要求： 建议专营店设立“店迎”岗位，来店客户信息由“店迎”完整登记填写《来店（电）客户登记表》；未设立“店迎”岗位的专营店由值班销售顾问填写。 填写时间： 按照客户来店时间及时、准确、完整的填写，每日下班前交销售经理检查。 填表方法： 1).本表一天一张，填满可续； 客户姓名、电话、拟购车型、采购方式，客户来源诱因、洽谈成果、经过情形等由销售顾问接待后填写，其他内容由专人填写；未能留下资料客户的也要对客户来店（电）的相关情况（如某先生或某女士，客户来源方式来店、来电或开拓、 ，进店离去时间等）进行登记填写。对于开展促销活动（在店或??展）时，由于客户众多，不可能尽数登记来客，但要求将意向客户尽数登记。 2).客户来源方式：①来店：指客户自然来店；②来电：指客户来电话咨询；③开拓：指专营店开展户外展示、巡展、参加车展等促销活动，而新产生的客户。 3).拟购车型：指客户来店（电）欲购的车型。 4).采购方式： ㈠全款 ㈡分期 ㈢置换； 5).意向级别：指对客户购买可能性的把握程度（详见《ZNA专营店营销绩效表格管理规范》3.2.2意向客户级别定义），意向级别符号含义：O=已订、H=7日内、A=1月内、B=1月以上。并在24小时内作二次确认后填写。(注：考虑到与客户接洽的初期业务人员对意向级别（尤其是B级和C级）把握存在风险，因此要求在24小时内作二次接洽后，有意向的客户意向级别最低判订为B级。) 6).客户来源诱因 ：指客户了解到公司产品的媒介或者信息途径。 7).进店-离去时间：指客户进店至离开店面或电话结束的时间区间,在管理中,客户滞留展厅时间应不少于30分钟为好。 ;8).洽谈成果：销售顾问依据掌握的内容，从表格下面的20项选项中填写符合选项的代码。 9).接待情形：销售顾问对当时接洽状况的简述，要注重把握关键情节。 10).原则上意向级别达到B级以上时，应转入《意向客户管理卡》进行管理；直接成交的客户转入《客户管理卡》进行管理；经销售人员在24小时内确认战败的应报销售经理填写《销售促进失控（战败）统计表》。 11).如果客户有置换意向，需将该客户转入二手车部共同进行管理。 审 核 人： 销售经理每天对来店数量进行监督检查，并与销售顾问所登记数据进行核对。 注：专营店客户资源归属应有明确的划分原则，原则上归初次洽谈的销售顾问所有，如后期该客户未预约而直接来展厅由其他销售顾问接待（初次洽谈销售顾问本日不当班），经促进当场成交的，应按一定比例进行业绩分配。;4.2《意向客户管理卡》 填表人及要求： 本表由销售顾问负责填写，一户一卡；根据预计访问时间对客户进行回访，直至成交或战败。成交后转入《客户管理卡》，对客户一个月回访后，交售后服务部门进行后续跟踪（销售人员可备份留存），战败后录入《销售促进失控（战败）统计表》并进行原因分析。（预计访问时间和《意向客户级别管理汇总表》确定的访问日期栏上 点“＊” 时间相符）。 填写时间： 在24小时内作二次确认后为H级、A级、B级的，必须填写《意向客户管理卡》进行跟踪。 填表方法： 1).顾客编号：参照XX――XXXX――XXXXX方式填写； 例：JC－0911－0001；JC：销售人员代号，以英文字母表示；0911：代表2009年11月；0001：代表流水号。 2).客户资料填写尽可能详尽并逐步通过回访、走访等方式搜集、完善客户资料内容并填写，成交后填写交车日期，完成此表跟踪。 购车用途主要为：公用、私用、货运。 企业性质主要为：企、事业单位、公检法司、部队、武警、私企、股份制公司等 3).销售人员姓名、时间：指负责管理该意向客户的销售顾问姓名及变更起止日期。 4).客户类别包含大宗和大众两类，大宗指政府机关、单位及采购量3台以上的大中型企业。大众指零售客户及采购量3台以下的中小型企业。 5).客户来源诱因：分为如下六个大项下的二十一个小项，填报时可依据《展厅来店（电）客户登记表》填写。 6).访问日期：根据不同客户实施不同频次和不同形式的访问、跟踪。原则为：H级客户：至少每3日跟踪1次；A级客户：至少每周跟踪1次；B级客户：至少每2周跟踪1次；C级客户：原则上每月跟踪1次。 审 核 人： 意向客户管理卡每日交销售经理检查指导。;实例：;4.3《意向客户级别管理汇总表》 填表人及要求： 本表由销售顾问填写，制定上月留存以及本月新增意向客户的次月促进活动计划。 填表时间： 月初时销售人员应全数填写上月留存意向客户，并制定当月促进