第六章_推销成交.pptxVIP

第六章 推销成交;6.1 推销成交概述;推销成交的原则;成交的基本条件;推销成交的基本方略;3.保留一定的成交余地;推销成交的信号 ; ;6.2 推销成交的常用方法;优 点;　　; 一是商谈中用户未提出异议。如果商谈中用户只是询问了产品的各种性能和服务方法，推销员都一一作了回答后，对方也表示满意，但却没有明确表示购买反应，这时推销员就可以认为顾客心理上已认可了产品，应适时主动向顾客提出成交。 比如：“李厂长，您看若没有什么问题，我们就签合同吧。”;二是用户的担心被消除之后。商谈过程中??用户对商品表现出很大的兴趣，只是还有所顾虑，当通过解释已经解除了顾虑，取得了顾客认同，就可以迅速提出成交请求。 如：“王经理，现在我们的问题都解决了，您打算订多少货？”;三是顾客已有意购买，只是拖延时间，不愿先开口。此时为了增强其购买信心，可以巧妙地利用请求成交法以适当施加压力，达到直接促成交易的目的。 如：“先生，这批货物美价廉，库存已不多，趁早买吧，保您会满意的。” ;2、假定成交法;一般是在推销员介绍完产品的特点，并解答顾客的疑问之后，顾客一再表示出购买信号，只是拿不定主意而迟迟不下决心，这时推销员就可以向顾客提出一些实质性的问题，帮助其下定购买决心。 比如，化妆品推销员对一位选购口红的顾客说：“您手上这支口红很适合您的年龄和肤色，来，我帮您装好”； 再如，经商谈后用户已没有异议并表现出对