消费者的购买动机06ppt-第六章消费者的购买动机.pptxVIP

第六章 消费者的购买动机;教学目的与要求 ;第一节 消费者的需要与动机 ;案例;一、消费者的需要、动机与行为;;需要、动机和行为的关系图;从上图可以看出，就一次行为过程而言，直接引起、驱动和支配行为的心理要素是需要和动机。其中，动机又是在需要的基础上产生的。因此，需要是消费者行为的最初原动力，动机则是消费者行为的直接驱动力。正是由于需要、动机和行为之间具有紧密的内在关系，任何消费者行为都是在需要和动机的直接驱动下进行的，因此，就有必要深入研究消费者需要与动机的内容、特性及其变化趋势，以便把握消费者心理和行为的内在规律。也正由于此，长期以来，消费者的需要和动机一直是消费者行为学的一个研究重点。 ;需要-动机-行为转化模式;香车美女;2002年日内瓦国际车展;二、 马斯洛的需要层次理论;课堂分组讨论;;;对你们所提供答案的要求;三、消费者的动机;动机是一种基于需要而由各种刺激引起的心理冲动，其形成要具备一定的条件。;动机的功能;动机与行为的关系;动机的特征;消费者具体购买动机;追求实用的动机 ;求得方便的消费动机 ;;追求美的动机 ;追求健康的动机 ;追求安全的动机 ;求名的动机 ;求廉的动机 ;好奇性的消费动机 ;;习惯性动机 ;储备性动机 ;;留念性动机 ;馈赠的动机 ;补偿性动机 ;;取得心理平衡的动机 ;第三节 基于多重动机及动机冲突的营销策略;一、确定显性动机 ;二、