第五章 推销接近.pptxVIP

第五章　推销接近;第一节 寻找与识别顾客;一、寻找准顾客;2. 准顾客的条件;二、寻找准顾客的方法 ; 所谓链式引荐法，就是推销人员在访问现有顾客时，请求为其推荐可能购买同种商品或服务的准顾客，以建立一种无限扩展式的链条。; 中心开花法，是指通过推销努力，让某一领域具有影响力的核心人物（或名人）成为自己的客户，利用核心人物的广泛影响，发展准客户的方法。 ; 关系拓展法：利用各种社会关系寻找准顾客。 ; 广告探查法：推销人员利用各种广告媒介寻找顾客的方法。;准顾客资格的认定有三项内容： ;经典案例 ;这两个推销员的结论为何不同？谁的结论是正确的？ 如果你是其中一位，你该怎么办？;一、约见前的准备;二）准备的内容;2、拟定推销方案;3、做好必要的物质准备;二、预约内容和方法;2、访问事由;3、访问时间;二） 预约方法;2、电讯预约：主要是电话预约。;一、接近前的准备;二）外在形象：;三）物质准备：;二、正式接近;二）接近顾客的方法：; 指推销员利用提问的方式或与顾客讨论问题的方式接近顾客的方法。在实际使用中可以和别的方法配合使用，采用问答接近法时，要注意迅速抓住顾客的注意力，应注意：;6、表演接近法：指推销员利用各种戏剧性的表演手法来展示产品的特点，从而引起顾客的注意和兴趣。 ;9、馈赠接近法：通过送礼物来接近顾客的方法，