第六章消费者的购买动机.pptxVIP

第六章 消费者的购买动机;;引例：风靡全国的“偷菜游戏”;; 1、需要的概念 是在一定的生活条件下，人对客观事 物的欲求。 是没有得到某些基本满足的 感受状态。 ;2、需要的种类 我们有多少种需要呢? 我们能对我们的需要进行分类吗? ;分类 ;马斯洛需要层次理论;;对企业制定营销策略的参考价值; 小案例： 在各种有关过于肥胖和蛀牙危险的宣传攻势下，人们开始躲避甚至拒绝任何甜食，这对糖果生产厂商是一个致命的打击。 某糖果生产企业委托一家???构帮助解决困境，专家们为其设计制定了一个计划。首先采取的一项措施是，把糖果体积减少一半，突出强调大糖果盒里的小糖块；接着又采取另一种策略：那就是奖励自己。这种策略的理论是，孩子们因“表现好”就可以得到糖果作为奖励。因此，从很小的年龄开始，糖果作为一种奖励象征铭刻在孩子们幼小的心灵中；最后再运用电视广告的宣传，不断把此类信息传递给消费者。他们启用一位身材苗条的芭蕾舞演员，广告中她在翩翩起舞时伸手去拿一块小糖果，并且说：“保持体型优美多么不易，这也是我喜欢这‘小小糖块’的原因。神奇的小糖块使我在后台迅速恢复体力，又不至有‘腹满为患’的感觉。” 问：专家们的三种策略分析迎合了消费者的哪些心理需要？;;二、消费者的动机;;3、动机的特征 ;4、消费