4P2S应用之营销问题解决方案分享基础案例.pptxVIP

;中重卡市场需求发展过程及展望;两大因素拉动需求总量提升;车辆需求特征发生重大变化; 工况细分趋势：对产品细分市场适应性提出更高要求;地域需求结构发生明显变化;出口市场需求潜力显现;市场需求进入平稳调整期;4P2S的定义; 4Ps营销理论，由美国麦卡锡教授于1964年提出。4Ps理论认为：影响企业经营的诸因素中，市场营销环境是企业不可控制的因素。而产品策略、价格策略、分销策略和促销策略等这些因素是企业可以控制的变量，可以对其进行一个系统化的营销要素分析及组合策略制定，以适应外部环境的变化，满足目标顾客的需求，实现企业经营目标。? 一汽解放汽车销售有限公司创造性地应用4Ps理论，结合中重卡市场现状，强化了服务和备品的概念，首次提出4P2S的营销新理论。;要素;;4P2S 其实很简单！;产 品;买对产品，卖对用户！;通过分析云南市场解放产品适应性，得出解放产品份额下滑原因： 云南市场治超情况越来越明显，超载需求进一步减少 东风主销的标载和散伙物流市场需求基本稳定 解放主销车型仍为8+8+5的三层车架的超载型产品，而东风主销的均为8+6的双层车架产品。 部分经销商为了消化前期库存，将超载型产品卖到标载和散货物流市场中去，同时抑制推广标载产品，导致用户认为解放产品自重大、车速低、油耗高，选错产品，卖错用户，为长期销量及份额下滑埋下伏笔。; 为适应云南市场治超趋势，满足不同细分市场产品需求， 满足用户对动力和速度提升的需求，做出以下产品调整： ---重载市场 主推J6 CA6DM2-37E3 12JS180A 457后桥 11.00R 8+8车架 速比4.444 ---准重载市场 主推J6 CA6DL2-35E3 12JS160A 457后桥 11.00R 8+8车架 速比4.444 验证J6 CA6DM2-35E3 12JS160A 457后桥 11.00R 8+8车架 速比4.444;小结： 1、要主动把握用户主流需求动向，没有适合产品要立刻主动提出产品需求。 2、要对市场需求详细分析，提出的产品开发需求要准确，反馈的产品问题要清晰，不能似是而非。;价 格;渠 道;案例： 洛阳盛裕建立初期，主要是以店面销售为主。随着商用车市场快速发展，各个竞争 对手陆续进军洛阳市场，产品也向多区域、多品系发展，洛阳盛裕发现了自己在所辖区 域的网络建设、产品覆盖度、新增网点销售顾问数量及能力、网点对区域市场的把控能力等方面的不 足，决定从开始的店面销售向行销方面转变： 1、在洛阳辖区内铺设网络，增强自己的终端控制能力，并在保有量大的区域选择建设功能相对全面的小型4S店； 2、做好前期网络铺点后，细分终端市场； 3、划分辖区内行政区域，专人负责不同的网点管理； 4、每个网点设立专职区域维护开发人员，深入区域调研和建立客户关系，以及了解竞争对手的优略势，结合当地实际情况作出相应分析，为公司提供准确有效的基础数据，同时也为该区域需求车型做出初步的定位。 前期铺设网络方面：在市场保有量较大的地区全资筹建包含销售、服务、备品为一体的小型4S店，分别为：吉利维修站、偃师维修站、渑池维修站等，既拉近了与用户之间的距离，又提升用户满意度，在当地逐步稳健发展，长时间的就产生了良好宣传口碑，销售旺季由销售拉动服务，销售淡季由服务带动销售。在发展全资二网的同时，也和一些合作型二网建立长期合作关系，提供摆放展车等支持。 总结：渠道建设的越完善，销售面就会越广。;;促 销;案例： 背景：2012年淄博地方政府大力支持危化品物流存储的物流企业，鼓励3A企业发展，根据企业的规模，进行不等的税收的减免，因此，刚入春季，该市场需求上升明显，切用户普遍关注东风DCI340马力产品，如何推广J6 350马力牵引车产品成为当务之急。;多种方式市场预热;信息报纸;专项终端推广活动;服务备品;案例： 洛阳盛裕的服务、备品方面的建设完善也同销售的改进相似：通过4P+2S分析后，发现在服务网络覆盖度、服务人员（管理+技师）能力、备品供应能力等方面，较竞争对手有劣势或者自身仍需完善。该公司做出如下改变： 1、全资型二网设立分站，相关维修技术人员、备品人员都配备齐全，进一步扩大服务网络覆盖度。为鼓励和保留高技术的维修人员，公司内部综合考核提拔技术骨干来担任服务一线的各部门负责人，近几年已经培养出一批技术精湛，敢于拼搏的技术骨干，疑难杂症都能及时有效解决。同时，为了留住技术人员，将保养轮胎的工时费（20元/轮）全部让利给维修人员，提升员工积极性。 2、备件同样是影响商用车用户选择车辆的主要因素之一，保证不了营运车辆的维修配件，也就降低了用户对解放车辆的认可度，甚至还会激发用户