第4章 沟通客体策略北京交通大学管理沟通课件.pptVIP

4.3.2 通过可信度激发客体 可信度技巧类别 关键点 “ 共同价值观”的可信度 构筑与客体的“共同出发点” 良好意愿可信度 运用“互惠”技巧或“侃价” 技巧 地位可信度 运用恐吓和惩罚技巧 表 可信度激发客体技巧 3 、如何传递恰当信息给客体以利益 ? 不同的客体有不同的需求，只有寻找针对客体的 具体需求，找准客体的利益需求点，才可能传递 恰当的信息给客体以利益，从而最大化激发客体 兴趣 ? 只有把特色同客体的利益相结合，提供必要的细 节，才能最大程度上打动客体、激发客体的兴趣 和欲望 表 提供不同就餐者的产品性能 人群 特色 在外打工族 快餐式中饭；适合同事聚会、客户洽谈的轻松场所 孩子尚小的家长 高坐椅，儿童餐，等着上菜时供孩子们嬉戏的娱乐设施 常外出吃饭的人 富于变化的食品和装饰 囊中羞涩者 经济食品，不用付小费（或快餐点） 特殊要求 低糖食品、低热食品、素食、清真食品 以外出用餐作为 晚间消遣的人 音乐伴奏，歌舞表演，优雅环境，餐后观看表演的定座 服务，这样看完表演后仍可就餐的晚间服务 编外：怎样强调信息 ? 记忆曲线与信息组织 ? 直接切入主题的策略 ? 间接靠入主题的策略 1 、记忆曲线与信息组织 开始 结束 最低 最高 信息 沟 通 对 象 的 记 忆 程 度 直接法 间接法 图 听众记忆曲线 ? 千万不要将沟通的重要内容“埋葬”在信 息的中央地带 ? 通过吸引沟通对象的因素来保持自始至终 对沟通内容感兴趣 ? 开场白或介绍部分至关重要 ? 应将沟通的重点放在显著的位置上 — 开头 或结尾（或两者兼有） 2 、直接切入主题的信息策略 ? 开始就阐述重点，将要得到的结论摆在开头 ? 优点： ? 有利于接收者对信息的理解 ? 以信息接收者为导向，面向沟通对象 ? 节省信息接收者的时间 ? 障碍因素： ? 习惯因素 ? 专业模式与学术训练 ? 情节需要的悬念感 ? 努力控制 使用直接切入主题的情形 ? 一般来说，适合于 90% 左右的场合 ? 对无感情倾向成分的不敏感信息的处理 ? 对于具有客体正面倾向的敏感内容的处理 ? 在客体更关注结论时对敏感内容的处理 ? 沟通者可信度特别高时对敏感内容的处理 3 、间接切入主题的策略 ? 先列举各类论证后以总结或总结收尾 ? 信息中含有敏感内容（含主观情感成分） ? 文化传统要求间接法 ? 客体有负面倾向或内容对受众有负面影响 ? 受众更注重分析过程和原因 ? 沟通者的可信度较低 ? 间接切入主题策略在正式场合很少采用 ? 优点： ? 减少信息接收者的排斥感、引发他们的兴趣， 使他们能客观地对待信息 ? 循序渐进，以理服人 ? 缓和因观点不同可能引起的冲突 ? 以逐步转变客体的态度，步步推进，达到 “推销”自己观点和主张的目的 41 Dear Shirley . . . 雪 莉 吾 友 … I hate you 我 恨 你 Reason #1 第 一 个 理 由 Reason #2 第 二 个 理 由 Reason #3 第 三 个 理 由 WRITING BACKWARDS (PYRAMID PRINCIPLE) 从 结 论 说 起 ( 金 字 塔 写 作 原 则 ) 42 SOLVING THE PROBLEM 解 决 问 题 Facts 事 实 Analyses 分 析 Conclusions 结 论 Recommen- dations 建 议 方 案 COMMUNICATING THE SOLUTION 沟 通 解 决 问 题 的 办 法 Recommendations 建 议 方 案 Actions/steps/reasons 行 动 / 步 骤 / 理 由 Facts/ analyses 事 实 / 分 析 What should be done? 该 做 什 麽 ？ How or why should it be done? 为 什 麽