药品销的渠道管理.pptVIP

花红药业销售渠道整合与管理 、渠道整合与二三级销售网络组建。 渠道冲货与价格体系混乱预防。 渠道管理整合与二 三级销售网络组建。 2016/3/11 第一部分:渠道模式、问题、趋势 (一)、中国中小型药企渠道模式及问题分析 ■区域总经销模式十助销:经销商做物流、资金流 十企业做促销信息流。 口区域代理十助销模式:代理商做物流、资金流十 企业做促销信息流 ■区域总经销(代理)物流、资金流、促销信息流 全部由经销商或者代理商负责。 自建办模式:自己人员做物流十资金流十促销信 息流 注意:几种模式各有优缺点,且给中间商的价格体 系和激励方法完全不同。 2016/3/11 (二)、“大客户(总经销商、 代理商)十炒作模式”现状 1、分销覆盖任务难以保证:造成广告大规模 些区域却没有货物。渠道覆盖消费 者的公式是 厂商批发商覆盖率×批发商零售商覆盖率= 消费者覆盖率 909×709 630 原因:业务流程、人员素质、网络现状及拓 展能力、整体服务能力(货物储运、配送 发 决策水平、利益矛盾、终端促销 能力等都较低 2016/3/11 分销商无人做终端促销工作, 3、销售政策执行不力。 4、惰性增加,积极性难以调动 5、管理水平低下,尤其是市场数据分 析能力缺乏,常造成积压和断货。 2016/3/11 选择各级经销商 (代理商)必须具备的三大件 有一定的资金实力、设备实力和人员实力。 尤其是人员观念、思维、发展战略。 有一定的适合自己产品的下线网络。 合作意向强,即认同、看好、配合我们企 业和我们产品和市场操作模式。否则“强 扭的瓜不甜” 2016/3/11 (三)、渠道发展趋势 1、大流通(独家经销、代理) 密集流通(多 家代理或者 级网络 大流通(集中为几 家大流通)。即 塔式向扁平式转变。 国中小企业目前开始只进入了第二阶段,因为这 是做深做透市场,提高分销覆盖面,发挥广告效 果,提高销量的唯一可 )渠道长,无法 做 到“有得卖“。因为省级总经销商区域一般都 停留在省会市场和部分二级市场,无法把一个企 目前业绩往往与经销商的数量成正比! 2、以总经销为中心转变为以终端市场建设为中心。 终端推广、销售政策执 促销力度、串货等使 得厂商不得不菜取自己做深做透终端政策 2016/3/11 (三):渠道发展趋势(续) 3、渠道重心向下移动:大城市向二级三级市 场转移。渠道重心下移意味着经销商网络 重新整合、重组、确定:尤其是在二级市 场重新选择确定经销商,并重点扶持。 省级代理必然产生空白点 4、渠道管理转向顾问、辅导、培训式管理 教会经销商赚钱方法为主。即渠道转为 “协作服务供应商” 2016/3/11 (四):渠道整合的必要性 渠道变革、整合、重组是制造商永恒的课题,现阶 段的经销商不是制造商的长久合作伙伴:原因如 1、经销商重组速度加快 2、经销商空白点过多,覆盖力有限,满足不了消 费者需求。 3、经销商人员素质低下。自我提高能力不足 4、市场开发能力不足。 5、物流能力差。 6、缺乏战略眼光,利益导向,目光短浅。 7、资信程度不是很高 2016/3/11 第二部分:渠道管理 经销商市场运作的管理: 核心是对其市场运作的过程管理 1、经销商经营信息变化状况管理: 经销商产权变革、GSP进展、管理模式 变革、资金状况、人事变动、竞争者状况 代理品牌变化、消费者状况、下线客户变 化状况等信息。 2016/3/11