集团客户销售策的略与技巧定稿.pptVIP

中国移动通信 集团客户售策略和技巧 G 引领3G生活 目录 集团客户销售认知 集团客户竞争策略 集团客户售前接触 引导集团客户需求 ◎解决方案的确定 ◎有效达成销售协议 集团客户售后维系 G 集团客户的定义 集团客户 订购中国移动通 在中国移动建立 信产品和服务 起集团客户关系 同移动公司订|同移动公司签移动公司为集团客户正式开通 VPM集团客订“集团IP专客户设立专门客使用一项或以 户服务协议”线服务协议 等一团业务方户经理团队,或 上业务 面的服务协议建立相应的服务 界面和服务流程 G 、集团客户的定义 产品销售人用户的用户的服销售决簿 销售较多高高高长多 个人功能较低 销售单 低 短 集团客户 1、提高管理水平 2、提高生产效率的过程。 3、后期的服务跟踪 售 G 集团客户销售的重要性 实现增收 创造二次消费 利用新业务推广 集团客户改善客户关系 销售的重 锻炼客户经理要性 增加客户粘性 G 三、集团客户五大销售特征 1、集团客户采购流程复杂 2、集团客户决策时间长 3、集团客户干扰因素多 4、集团客户理性化更强 5、竞争激烈引发期望值过高 G 四、集团客户生命周期 新客户 整个集团客户的生命周期 可以从横向和纵向来划分纵成长客户 稳定客户 向衰退客户 问题客户 横 无价值客户 潜在客户 口销售客户口[关系客户口 流失客户 G 五、集团客户贡献度评估 10 交易量一 潜在价值 利润 忠诚度 G 六、集团客户销售面临的问题 讨论 目前客户经理在做集团客户营销时,存在着哪些问题? G 七、集团客户销售渠道 主动型渠道集团客户被动型渠道 A类 集团客 客户经理 户专区 多渠道协 集团」 集 同,高效 促成集团 热 业务销售 销售代理 C类电子渠道线 推广 集团 SI业务集成商——提供集团客户个性化需求的支撑 G