万科双月湾营销策略浅思XXXX0507.ppt

2012’价值加速·提升 ——万科双月湾营销策略浅思;;营销课题界定;2011年的双月湾，明晰和有效执行“深度度假”体验，达成了销售业绩目标； 2012年，双月湾要做的事情有2件 —— 1、对2011年“深度度假”策略、成果的延续和深化 2、全面实现产品到客户的升级（别墅级、千万级客户的聚集，支撑项目价格和消化）;;量=竞争策略导向下的 [市场标杆化定位];;;水上屋;海滩集市，成为度假文化产业链重要一环，建议可成为固定营销动作。 升级建议：1）双月湾定制包装袋替代普通包装袋 2）丰富更多的海滩集市物品，可在南澳集市采购;纯粹体验 ;渔船出海：租借专用船只，组织客户出海捕鱼，让客户深度参与，切身感受捕捞乐趣。 海上观光：用快艇或观光舟选定固定航线，让客户近距离感受海上风光；或者开通大梅沙至双月湾的看房专用线。;;价=主题形象转身：深度度假的深化并重于[贵]的级别感营造;价=影响力活动：强化主题形象，提升关注度;销售说辞：中国首个别墅级滨海度假社区 看楼动线：先别墅，再高层 渠道拓展：启动额外转介1%，通过转介，扩大市场影响力;访谈客户 1：在深圳太忙了，连自己第一居所的房子一个星期都难得回去吃顿饭，还需要度假的房子我买来干嘛？ 一年能去几天？ 2：真要度假直接住酒店，何必花几十万买房？; ;2、免费度假(高层)/留学计划(别墅) 三年内，购房者每年可获得开发商提供的2.5万—30万度假/留学基金。（每年相当于房屋购价的8%） ;3、经营分红计划 十年内，购房者参与酒店经营分红，每年可获得保底分红收益1.5-20万。（每年相当于房屋购价的5%） ;*;;以代金劵作为双月湾向万科业主推广的媒介,吸引上门； 制作项目形象性代金劵，配合小型项目宣传单张赠送。; “;形式： 选定万科深圳高端的社区，推广以双月湾为主题背景的婚纱摄影比赛，凡是该社区业主均可报名参加； 分年轻、中年、老年多个级别，参加可获婚纱摄影套餐，有机会赢得名次奖励。;形式： 通过销售call客对双月湾业主（首先针对别墅业主）进行电话回访，释放活动信息； 成交业主可以带同自己的亲戚朋友（规定必须家庭数），于约定时间到双月湾进行举办私人度假聚会，现场提供场所、配合相关服务。; 形式： 充分吸收自驾游及团体包车自助游人士，与自助游者关注的热点召集网站（如磨房、途牛旅游网等)合作，以万科双月湾作为首站，开辟双月湾自助游线路。; 形式： 在深圳大型的汽车4s店、加油站投放DM等宣传物料； 根据效果间断性进行“纸巾赠送”战略行动，在汽车4S店、汽车加油站赠送印制双月湾形象推广的盒制纸巾。; 形式： 与深圳中高端的车友会合作，定期举办VIP车友“亲海”日活动，拓展车友会VIP会员客户； 活动结合项目现场销售节点活动进行，达到拓展车友会潜在客户及人气旺场效果。; 形式： 在深圳部分大型企业办公楼，在公共通道区域进行小众性质项目宣传推广； 在写字楼等候区摆放项目宣传易拉宝、摆放宣传资料刊物；电梯间广告区进行广告投放（小型广告版、小型led广告电视）。; 形式： 针对深圳华为、联想、中兴通信、中信证券等电子、金融、IT企业员工的团体短途出游拓展需求，联系相关企业，为企业提供双月湾出游计划，累计企业意向客户； 提供免费专车接送，双月湾项目海上运动配套设施服务及其它服务。;形式：启动企业团购 针对部分前期累计的企业客户及关系企业，释放企业团购活动，针对团购给予一定的优惠； 利用中原会客户资源进行大企业团队及点对点拜访; 形式： 对深圳人热点的滨海旅游度假地点（盐田大、小梅沙、蛇口海上世界、东冲、西冲、巽寮湾、惠东港口镇），进行客户拓展及推广活动； 1）开设简单的咨询站点（酒店附近），进行项目咨询及派发传单；2）与海边餐厅、酒店进行接洽，在餐饮区挂项目宣传条幅；3）资助普通渔船船帆，在船帆上进行项目广告宣传。; 形式： 针对自驾游客户交通旅途停歇地，进行客户截流； 在区域主要交通干道加油站、服务站进行项目推广，摆放宣传资料、粘贴项目宣传广告，特点假日节日设置临时咨询中心，截流竞争项目客户及自驾游客户。;针对落客站点附近酒店进行宣传， 在服务台区域、客房摆放宣传资料; 形式： 抄取竞争项目来访客户车牌号以及高端场所停车场车辆车牌号； 通过专业公司根据车牌筛选其资料，群发短信以及电话跟进，截流竞争项目客源。;以[客户资源联动]加强客户量积累 以[大客户启动]支撑客户升级 以[强势团队]保障节点高成交率必达为重点;三大分战场配合大中华展厅启动全深圳客户资源;策略总纲;1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。*** 2、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。**** 3、越是没有本领的就越加自命不凡。***** 4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人