顾客购买策过程.pptVIP

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2020-09-10 发布于福建
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顾客购买策过程.ppt

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顾客心理和销售技巧主讲陈家湾顾客心理是消费者在购买过程中的内心活动, 是许多因素相互联系,相互作用而有机形成的暂时稳定的完整系统。顾客心理大致分为八个阶段 :观察阶段此阶段分为四类 l。有明确目标的全确定型顾客 2。有一定目标的半确定型顾客 3。以选择为目标的不确定型顾以闲逛为目的的随意型兴趣阶段联想阶段欲望阶段段 TO理价值法 4。分离法 5。顺序法信心阶段消费者购买信心来三个方面相信营业员介绍 2。相信商店或制造商 3。相信商品失去信心有如下的原因 1。商品的陈列方法和营业员的卖货立法不当 2。营业员不了解商品知识 3。消费者对售后服务感到不保证 4。同购买计划的矛盾行动阶段感受阶段金确认问题收集信息备选品牌评估购买决策购后行为 O TIKTAKTI KIN 1.确认问题购买过程始于购买者对某种需求的确认 2收集信息个受到引诱的顾客可能会寻求更多的信息。信息源一般可分为四种 a.人际来源:指家人朋友邻居和熟人 b.商业来源:广告售货员经销商包装展览 C.公众来源:大众媒体消费者评比组织 d.经验来源:指产品的处置检验的使用. 3.备选产品评估顾客首先考虑的是各种品牌产品的属性其次零售策划者绝不可断定显著的属性就是最重要的的属性顾客可能会就每一属性的每种产品发展出一组产品信息顾客通过一些评估方法来达成他们产品的态度(判断偏好) 4购买决策他人的态度备选产品评估购买意愿购买决策非预期因」