{终端营销}现代企业终端关系营销讲义.pdfVIP

{终端营销}现代企业终端 关系营销讲义 培训用资料（OTC 版本） 整合营销传播之——终端关系营销前言：在市场营销的要素中，促销 行为实际上分为 “推”和 “拉”两个过程：推动与拉动，二者缺一都 会使营销行为效果大打折扣。事件行销和大众媒体运作是造势、是空 中炮火，是销售过程中的拉动作用。终端关系营销一对一沟通、产品 与消费者短兵相见的过程、是销售过程中的推动作用。只有推拉结合 才能最有效地实现销售。本文重点总结 “推”的过程与管理。 一、终端营销工作内容 （一）、概说 1 、医药终端的含义广义上讲，医药行销的终端应包括商业终端（医 药公司、代理商、分销商等）、零售终端（医院、药店、诊所、计生 系统等零售场所）和消费者终端。狭义的终端指零售末端、零售现场， 它具有以下特点：l 是指商品与消费者直接见面的地方 l 实现商品与 货币交换的地方 l 使顾客、商品、金钱三项要素的连接点 l 是卖的中 结场所：止通路地各环节中，终端是企业决战销售的最后战场 2 、医药保健品终端的类型 l 场所分类法：1 、各类型零售药店：（连锁、国有、集体、股份、个 体药店）2 、各级各类医院（如人民医院、妇幼保健院、其它各级各 类医院）3 、个体诊所或社区医院门诊部4 、商场及宾馆药柜5 、企事 业单位卫生室 6 、计生系统