项目销的售策略与技巧.ppt

项目销售策略和技巧 课程内容和安排 第一讲基本概念 第二讲项目型销售流程——目标、任务、策略和技巧 第三讲项目立项 第四讲初步接触 第五讲技术与商务突破 第六讲现场投标 第七讲合同签订与执行 第一讲:基本概念 大客户采购的特征 单笔金额大或累计金额大 参与决策人多 决策时间长、决策过程复杂 客户考虑采购风险注重双方长期关系 理性采购受广告影响较少, 主要靠口碑和客户关系。 大客户营销二种典型模式 面向订单的项目型销售O面向客户的大客户销售 包括 包括 建材、建筑肌械 原料和原材料、汽车 仪器仪专中央空 零部件、包装材料 调、系线交换机 电脑芯片。。 软件。。。 二种典型模式的区别 面向订单的项目型销售 面向客户的大客户销售 次性采购,单笔金额大 多次采购,累计金额大 一般具有阶段性,有着明确的开始时间「一般具有持续性,有着明确的开始时 和明确的结束时间 间但没有明确的结束时间 客户的采购决策流程复杂、采购周期相客户的采购决策流程相对简单,已经 对较长 形成了固定的模式,采购周期较短 客户的采购组织涉及范围广更复杂,参客户的采购组织简单,参与决策人相 与决策人更多 对少些 客户有时并不真正了解自己的需求,供客户需求比较明确,供应商较难影响 应商可以影响客户的采购标准 客户的采购标准 第二讲:项目型销售流程 目标、任务、策略和技巧 项目型销售人员三大困惑 症状:找不到真正的决策人,理不清项目小组内部 深陷信息成员间关系,搞不懂客户的真实需求,不知道竞争 孤岛 对手的动向 症状:找到了真正的决策人,却无法与真正的决策 2无法推动人尤其是高层决策者建立关系,面对竞争对手的步 项目 步紧逼却束手无策 症状:好不容易与决策人建立起关系,却面临中途 3无法控制」换人前功尽弃;眼看着就要签单,半路却杀出个 局面 程咬金,横刀夺爱 销售人员四大“烦 找不准人 搞不定人 上边没人 中途换人 有没有一种简单技巧, 能帮我们走出困境?