经营文具店经验总结.pdfVIP

开 文 具 店 从 小 做 大 的 成 功 案 例 一、文具店开张 去年和朋友合作开了一家文具店。选址就在市中心，周围有办公区和学校，刚开始， 可能是客人都不知道的原因，生意很淡， 3 个月后终于有了起色了。正当我们感到高兴的 时候，旁边又开了 2 家文具店， 很快客人们都不上我们这里买东西了。 找了个朋友去探了 一下，他们的东西确实比我们的便宜很多。一只圆珠笔他们只卖元，我们的零售价为 1 元，客人当然不来了。 二、文具店的进货渠道 于是，我们在进货渠道上找原因。 原来批发商看我们是新手， 给我们的批发价高很多。 我们马上就找到新的批发渠道进货了。 三、市场策略很重要 接下来，我们打出了降价的口号，人流多了一些。可惜好景不长， 2 天后。旁边 2 家 文具店也进行了大降价， 而且比我们的还便宜。 我们想：不能再这样下去了，否则大家都 没有饭吃了。 必须要细分市场，我们要放弃学生的生意，专门做写字楼的生意，白领对价 格不那么敏感，而且帮单位买东西，不太讲价，由于浪费等原因，消耗量也很大。朋友提 出，要给来写字楼的采购人员回扣，这样采购人员的积极性才高，我也认同这个方法。 通 过研究， 我们制定了计划，凡是单位采购的， 发给积分卡， 根据积分可以按季度换取好又 多的购物卡，这样一来采购人员既得到了实惠，又不会有受贿的嫌疑。 四、如何执行才是最关键的。 接下来， 我和拍档就打印了一些，亲自去周边的写字楼里面，准备挨家挨户派送。 可 是，刚刚开始就让保安发现了，给赶了出来。 我们又招聘了 2 个业务员，让他们按照黄页 给附近的公司打电话， 可是多数人一听到是推销的， 连你的是什么产品都不想知道就挂了。 业务员做了 2 天，由于工作上的挫折感太深辞职走了。这时候，我们没招了。 这时候，一个做报刊发行的中学同学给了一个 网络传真平台的帐号，让我们发传真 给写字楼里的公司。 按照他教的办法， 我们这个连传真机都没有的小店， 开始把我们的促 销积分计划宣传资料传真给周围的公司和单位了。刚开始因为不懂用，还一份一份发， 2 天后偶然发现这个 AdslFax 居然是可以群发的啊， 晕！我们立刻专门用了一下午整理号码， 登陆网站，一点击发送按钮，只用了 5 分钟就发送了 5000 多份传真出去，花掉了同学帐 号里 900 多块钱，呵呵。奇迹出现了，咨询电话响个不停。马上向同学汇报，另外把钱还 给他。 接下来，你知道了，不但附近的， 连稍微远一点的公司都到我这里来买东西了。 每天， 送打印纸的车都要派好多次。以前，人家买纸都是一本一本地来买，现在，按箱！ 五、好的策略要做好保密措施 在很长一段时间里， 我的竞争对手都没有采取相同的策略。 因为我的营销手段他不知 道，策略内容他不知道， 主要是保密工作做的好。 我们的价格和计划都是直接传真到客户 的办公室的。 很久以后，我看见其中一家文具店买了一台传真机， 有一个人专门在哪里一天到晚发 啊发的。 可能是因为效率太低的原因吧， 一天发不了多少张，又经常卡纸什么的，发了一 个星期后就没有再发了。 过了半年，他们 2 家文具店搬走了。现在我没有竞争者了，同时 我在火车站附近有开了分店，如法炮制，效果显着。 六、好的策略要长期执行下去 积分计划虽然取得了很好的效果， 我们还是定期给这些单位发送传真。