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物流企业营销战略案例分析 新疆阿凡提物流有限公司是一家国家AAAAA级综合服务型物流企业，专业从事国内外公路运输，2000年创办至今，在全国32个省市自治区、直辖市建立货运网点120多家，现已组建阿凡提物流集团公司，下设新疆股份、西北股份、西南股份、华南股份、中南股份、华东股份、华北股份、东北股份八大股份公司，拥有各类运营配送货车76辆，会员制车辆5400余台，员工1000余人，现有仓库130多个，总面积达6万多平方米，成为新疆乃至全国知名的物流企业。 一、准确的市场定位 从成立的第一天起，公司就树立起了强烈的品牌意识。公司定名为“阿凡提物流”，就是要借区域知名文化品牌，以名扬名，迅速获得市场的认可。“阿凡提”是智慧、勇敢和美德的象征，这一象征有利于企业品牌价值的形成，迅速提升企业的美誉度。事实证明，以“阿凡提智者形象”作为企业“形象代言人”，极大地促进了企业的发展。最初的三年，一年一个新台阶，企业由当初的主要以疆内托运为主，到主打乌鲁木齐与天津、北京、石家庄三条往返专线，再到2004年发展成为在全国拥有28家分公司，在业内小有名气的网络化零担货运公司。 2002年初，企业领导向全体员工明确提出了“一个敢为天下先，领跑西部物流并独具特色的阿凡提物流品牌，成为您身边最值得信赖的物流合作伙伴”的品牌发展思路。这一品牌定位既是针对新疆零担货运业内缺乏主导者的现状，也是基于企业区内外业务的快速发展，同时也使企业一贯坚持的“一流品质、一流服务”团队建设使命感和理念有了新的和更确切的追求方向、追求空间和追求目标。起到了凝聚力量、鼓舞斗志的强大精神作用。 2005年初“两个阿凡提之争”，从一个侧面反映了阿凡提物流所拥有的强势品牌价值。“阿凡提之争”不仅是一场品牌之争，也是一场品牌宣传之战，诉讼战也使阿凡提物流“因祸得福”，在全国叫的更响。 强烈的服务意识 真诚服务是赢得顾客满意与忠诚的不二法则。为此，企业不断强化思想精神、管理制度、服务意识等文化，加强“一流品质，一流服务”物流团队建设，不断规范企业各项操作流程，积极完善企业服务质量评价指标体系，狠抓诚信体系建设，始终把诚信建设作为企业的头等重要大事来抓，要求员工真诚待人、真诚待客，真诚对待自己，使诚信服务成为立人之本、立业之本。通过各种方式，不断加强与客户的互动与沟通，积极创新服务产品，坚持为客户打造多样化和个性化 的服务，积极拓展市内“门到站（D- S）”、“站到门（S-D）”、城际间“门到门（D-D）”上门取货、到站配送业务，赢得了客户的好评。目前阿凡提物流企业的战略联盟客户几十家，散户客户回头率80%以上。 三、独具魅力的文化营销 零担货运物流是典型的网络型经济，服务点面多，服务半径不一。加上零担货运服务的客户庞杂，信息的传递量大，因而使得企业很难找到一种合适的媒体进行针对性的营销宣传。传统媒体如报纸、电视等很难精确地把企业服务能力等信息有效地传递给目标客户，广告投入往往得不到应有的回报。 2003年经过多方调研，公司果断决定采取期刊营销方式。为此投巨资创办了新疆物流行业内第一份高质量杂志《物流 商界》，一年四期，每期5万册，年投入资金近70万元，在全国各地免费派送。《物流 商界》现在已经成为人们了解阿凡提物流、了解新疆以及新疆社会经济发展的重要窗口，受到了社会各界高度好评和广泛赞誉。到2008年底该刊已出版27期，发行百万册，起到了其他媒体无法达到的宣传效果，极大地提升了企业的社会形象，也为企业赢得了巨大商机。 2005年公司投身“天山湘女回故乡”大型公益活动，2008年公司作为唯一的配送商，参与“中国2008环塔拉力赛”。这些，也另一个侧面，反映了阿凡提物流人独特的文化营销理念。 四、健全的物流服务网络 物流网络是零担货运企业物流服务的基本通道。为此，公司特别注重运营网点的开发。根据货流的特点以及各地的实际情况，有重点地、有层次地开发潜在用户，规划建设运营网点。目前公司运营网点除哈尔滨、长春、福州等外，全国各省级城市已全部覆盖，地级城市覆盖率已达到17%。 2009年企业实现了发展进程中战略突破，充分利用自身优势，拓展了中亚商贸物流市场，先后在吉尔吉斯斯坦的比什凯克、奥什建起了阿凡提物流分公司，在哈萨克斯坦、土库曼斯坦、乌孜别克斯坦建立联营合作单位，实现了阿凡提物流走出国门、抢占中亚市场的第一步。 完善的营销战略保障措施 公司的主要做法是：一是把发展零担快运作为今后的重点战略目标和战略追求方向，不断提升企业的发展层次，逐步使企业的整个系统驶入零担快运的轨道。目前，企业正在利用我区现有的高速公路系统，积极探索乌鲁木齐至奎屯段的零担快运运作管理模式。二是自