{营销模式}中国中小企业营销模式设计八大板块实战指引.pdfVIP

{营销模式}中国中小企业 营销模式设计八大板块实 战指引 总经理主管模式有它的好处：由于是总经理或老板亲自在抓，所以营销决 策快，营销资源调度方便，营销政策执行有速度和力度，遇到问题时调整 也快。坏处是：总经理因为必须管全盘，掌握全局，精力有限，不可能总 是对市场和营销状况时时紧跟，营销决策质量可能受到影响，如处理失当， 企业全局有可能失去平衡。因此，采用总经理亲自主管模式的前提条件是： A 、总经理精力充沛，善于统筹兼顾，管理能力足够； B 、总经理熟悉产品与市场，精通营销，有市场感； C 、生产和内部管理委托有才干的下属管理，市场营销是其主要工作； D 、有足够市场营销的实战性操作经验，有能力在营销上指导下属。 如果中小企业的总经理不具备以上基本能力与素质，企业一般情况下，不 宜采取总经理主管营销管理模式。理由是企业营销风险太大，对于本来就 搞风险能力有限的中小企业来说，不值得冒险一试。 2 、营销副总主管营销管理模式 从分工合作和工作专业化的角度看，中小企业应该尽量采取营销营销总监、 营销副总或营销经理主管的管理模式。这种模式的优点是：企业总经理集 中精力思考和决定战略层面的大事，并亲自出面与营销副总一起解决企业 营销中的疑难杂症，而把营销战略、策略的执行和监督工作，交给具有较 强专业技能和经验的营销副总去做。一方面确保企业营销不偏离正确方向， 又确保在营销副总的全情管理下，保持营销工作推进的力度和速度。总经 理因此也能花更多精力把握企业全局的整体工作，实现生产、管理与营销 的互动协调与紧密配合。 采用营销副总主管营销管理模式也有几个前提要求： A 、营销副总必须具有较丰富的市场营销经验，领导能力和管理能力和营销 组织能力均足够推进营销工作； B 、总经理必须对营销副总充分授权，清晰双方经营管理权限划分，总经理 与营销副总分工必须明确，但行动需一致，尤其是总经理必须给予营销副 总最大的工作支持，以感召员工遵从营销副总的调度； C 、营销副总必须具备较强的管理沟通能力，尤其是与总经理，必须时时保 持良好的业务与情感沟通，达成真正的牢固的信任关系。 忽视以上几条忠告，忽视管理上可能存在的一些问题，必然会干扰营销副 总正常的营销管理工作，导致营销副总与其上下级之间产生不必要的磨擦 与内耗，影响营销策划和执行的质量、速度。 二、中小企业本部营销机构设置模式选择 对于中小企业来说，如何设置公司本部的营销机构是极有讲究的。中小企 业既不可能或没必要建立起象大公司那样完备和庞大的市场营销机构，也 不能连最起码和基本的市场营销机构都没有。许多中小企业成功的经验表 明，中小企业正确、合理的本部市场营销机构的设置，对于其市场营销功 能的实施作用十分显著。没有合理的组织机构设置，企业就无法按照既定 战略，由职责分明的机构、人员来组织营销活动顺利实施。中小企业限于 实力，一般也有三种机构设置模式可选择。 1 、单纯销售部制模式 有的中小企业产品销售难度不是很大，产品销售出路有可靠保证，市场策 划和市场推广方面暂时无须做太多工作，产品研发功能又是放在生产部门 内负责，因而在企业一定规模之内，营销中的市场部的功能不太突出。企 业在保证营销工作完全能够正常运行的情况下，为了节省企业营销费用开 支，干脆不设置管理市场开发和市场规划与市场管理、市场拓展的市场部， 而只设立主管产品销售的销售部，并让销售部在必要时兼顾一小部分零碎 的市场部工作。这样的本部营销机构设置，在企业不需要市场策划的前提 下，不失为一种较好的精简高效的市场营销机构设置模式。 这一模式的优点是简单集中，效率高，管理难度小，企业对营销容易控制。 缺点是其适用范围有限，在中小企业需要市场部功能时，该模式无法满足 市场营销的客观要求。另外一大缺点或风险是：企业在这种模式下，年深 日久，会比较缺乏市场意识，从长远来讲，对企业发展会有负面作用；更 为严重的是，一旦市场情况发生较大变化，企业往往无法快速适应变化， 单纯销售式的营销管理模式潜在风险很大。解决的办法是企业仍要时时关 注市场的动态和变化，在企业力所能及时，立即增加市场部功能人员、或 尝试组建小规模的市场部，为将来应对市场变化和拓展企业营销业务未雨 绸缪。 2 、销售部与市场部二合一模式 有的中小企业产品销售虽然已经有一定的销路保证，但企业的生产规模和 资源运用还有很大潜力可挖，市场开拓和管理工作需要一定的必不可少的 研究、规划工作，对于这样的中小企业，实践证明，在本部采用销售部与 市场部二合一的营销机构设置模式比较合适。二合一模式比较适合大部分 的