高端目标市场开拓.pptVIP

我们常有的市场开拓困惑 苦于无处拜访: 我们手中总没有足够的能够拜访的客户名单,自然 是日日苦、月月熬,从无处拜访而致不想拜访,最后的 结局只有离开曾经雄心勃勃的寿险业。 苦于无效拜访: 业务人员具有良好的工作习惯和坚强的意志,坚持 作大量的拜访,每月的业绩也不差,但很是辛苦。 据2006年的“全球华人保险业务人 员生态调查”报告显示,有“两成业务 人员漫无目的地找客户”,在大陆寿险 市场,这个数字应该还要高出许多。 什么是目标市场? 各个行业对目标市场有不同的说法,比如说:土匪说 这是我的山头,国民党说这是我的地盘,红军说这是我的 根据地,后来叫做解放区…对于我们做保险的人说,这 叫目标市场。我们应该有个目标市场,有个根据地,有个 山头,有个地盘。 对于目标市场的好处,毛主席在井冈山就已经做过论 述:根据地(目标市场)对红军来说就是我们的“屁股”, 如果没有屁股的话,我们累了就坐不下来,坐不下来我们 就不能休息,不能休息我们就会被累死。 什么是目标市场营销? 目标市场营销- 是销售部门或业务人员在对可能的消费群体进行 必要的类型划分(市场细分)基础上,通过深刻 了解某一类或几类特定消费者的需求模式、购买 行为和消费潜力,结合产品和服务价值取向,为 他们量身定制产品和服务,从而形成产品和服务 的特别市场定位,进而对一个或几个类型的市场 加以管理的过程。 目标市场有什么特性? “目标市场”7性一 1、族群性[批人:某行业、某家庭、某单位、某 2、可辨认性[如高中教师、中小企业主 3、易接近性[业务人员要可以企及] 4、伸缩性[可被放大,可被细分 目标市场有什么特性? “目标市场”7性- 5、特点类似性 年龄、收入、性别、身份、嗜好,及兴趣、恐惧、关切,每个族群应 该有至少一项为其共同的属性 6、需求类似性 对产品与服务有类似需求,有共同分享的 需要,加上共同的 语汇,使 较曼堡闊求箕蘩造問鸷踅方蒙靂这類螃髮财缨鑒专出人而 7、内在联系性(彼此沟通性) 好有一个是术阅迎通直的中欠围厘一个单位、居委会等二是其中最 目标市场营销到底有什么好处? 对自己 口变零售为批发,大大提高工作效率 口变茫然为有序,心态良好 变盲人瞎马为有的放矢,不浪费时间 变泥沙俱下为有所取舍。 口变“用力”为“用心”,进而“用智”做保险 口变平庸之辈为富于个性,形成独特的(且可以 广泛的)市场定位,销路畅通。 目标市场营销到底有什么好处? 对客户 口人们较喜欢对他们本身有所钻研、有所认知的人,并 容易受从众心理驱使,对已经进入他们“圈子”的人抱 有“天生”的好感,“防御之墙”会很快倒下——一让十 个彼此认识的人投保险,说服其中第一位和说服第二 三、四、五..…位的难度是大不一样的! 口人人都有分享感受的欲望,因此他们非常乐意彼此转 介绍(这让我们的客户开发工作顺利多了)。 口因为是我们掌握着推介线索,并直接向客户提交了可 以尝试拜访的名单,而不是开口向客户索取转介名单, 因此,客户十分乐意配合 我们的思考一下: 每月5张保单就可使我们成为一名优秀业 务人员,而一年也只需60张保单而已,与其守 着浩渺的、自己无法把握的大海,还不如去选 一条与自己的状态、技能相适应的,含金量高 的小河流。 千詢万沥虽辛苦,吹尽狂沙始见金 目标市场开拓总体思路 每件保单都是业务员与准客户互动的结 果,目标市场开拓的重点即在于找到营销员与 目标市场分类的契合点,即对于自身与目标对 象都有清晰的体会认知。